在亚马逊上销售在中国是巨大的。事实上，根据我们自己的研究，中国卖家占亚马逊所有第三方卖家的 63% 以上。
在本文中，我们将更深入地了解有多少中国卖家以及中国亚马逊卖家在 2022 年使用的操纵平台的策略。我们还将重新探索他们已经使用了一段时间的一些旧技巧。
一、中国亚马逊卖家有多少?
根据我们收集的研究(请参阅我们的相关文章亚马逊第三方卖家按国家/地区分类)，超过 63% 的第三方卖家来自中国大陆或香港。
相比之下，来自美国的卖家仅占所有第三方卖家的 34.8%。
据估计，亚马逊上有 1.500.000 名活跃卖家。因此，通过一些简单的数学计算，亚马逊上可能有近 100 万中国第三方卖家。
二、您如何识别亚马逊上的中国卖家?
亚马逊很容易看出谁是中国卖家。2020 年，他们开始公开每个卖家的地址信息，因此您只需点击第三方卖家的名称，它就会显示该卖家的地址。
三、为什么有这么多中国卖家?
先从三角恋说起：亚马逊爱中国企业家，中国企业家爱亚马逊，中国政府爱亚马逊。让我们来看看恋情存在的原因，以及有多少中国卖家。
为什么中国企业家喜欢亚马逊
可以说，还有其他几个国家和中国一样对电子商务感到满意。中国最大的两个网站京东和淘宝的收入分别为 670 亿美元和 400 亿美元(加起来比亚马逊的收入高出 40% 以上)。结合中国丰富的制造业背景，难怪“在亚马逊上销售”的梦想是巨大的。
销售这个梦想的在线营销人员也不乏。一个受欢迎的中文电子学习网站有几十门课程，涵盖亚马逊上可以想象的每一个销售主题，价格从 5 美元到 100 美元不等。
四、为什么亚马逊喜欢中国卖家
亚马逊的使命是为客户提供价格最低的产品。实现这一目标的部分方法是提供最扁平的供应链，这意味着让卖家尽可能靠近中国工厂。
亚马逊销售门户的中文版(翻译成英文)积极向充满希望的中国卖家宣传在亚马逊上开始销售是多么容易。
亚马逊积极招募更多卖家的方式之一是定期在中国大陆举办峰会。这些会议现在每年在全国多个城市举行，吸引了成千上万的人，包括已经在亚马逊上销售的人和希望在亚马逊上销售的人。
五、你的竞争对手从中国进口了多少?
不仅仅是中国卖家——你在美国的竞争对手也在销售来自中国的产品。
自定义进口记录是美国的公共信息，有多种工具可以让您简单地搜索公司名称，并准确查看这些公司从中国进口了多少。
依靠美国公共海关记录的研究工具对于寻找和验证供应商非常有价值。
我最喜欢的工具是Jungle Scout 的供应商数据库工具，每月花费不到 50 美元(其他更昂贵的选项包括Import Genius和Panjiva)。这些工具将巧妙地总结特定公司提单信息中包含的所有信息，例如产品类型、数量和供应商名称/地址。
六、为什么中国政府喜欢亚马逊
与此同时，中国政府渴望任何跨境电子商务。为什么?跨境电子商务意味着出口，这是中国政府迫切需要的，尤其是在与美国的贸易战中
大多数中国亚马逊卖家都位于中国的硅谷深圳。
在中国硅谷的深圳，中国政府帮助开发了许多工业园区，例如华南城(华南城)，几乎完全专注于电子商务卖家。浙江省政府也加入进来，开发了“跨境电子商务试验区”，专注于向本地制造商和卖家推广跨境电子商务(浙江声称拥有大约80.000多家跨境卖家)。
七、中国卖家使用什么(恶意)策略来取得成功?
中国卖家使用了几种恶意销售策略，包括：
虚假评论
假冒产品
破坏竞争对手的产品列表
变体滥用
窃取亚马逊内部数据
我将在下面回顾这些策略中的每一个是如何使用的。
1、使用虚假评论误导买家
亚马逊客户评论是影响客户在亚马逊上购买决定的最重要因素之一，这已不是什么秘密。因此，这也是中国卖家最常滥用的策略之一也就不足为奇了。AMZKungfu的Zach Franklin来自底特律，现居住在中国深圳，是一位受中国卖家欢迎的非华裔亚马逊顾问。他向我解释说，根据他的经验 ，至少 50% 的中国卖家正在使用某种形式的评论策略来违反亚马逊的服务条款。正如 Zach 向我描述的那样，“对于许多中国亚马逊卖家来说，如何在亚马逊上取得成功的问题有一个简单的答案：评论等于销售额”。
中国卖家顾问扎克·富兰克林(Zack Franklin)表示，根据他的经验，超过 50% 的中国卖家正在使用某种类型的黑帽评论策略，但他也强调，大多数中国卖家更愿意建立真正有防御力的品牌，而不诉诸此类策略。
中国卖家的评论策略可以有两种形式之一：补偿/补偿真实客户留下正面评论，或者通过僵尸亚马逊账户制作虚假订单和留下正面评论的更极端技术。这两种获得评论的做法在 2018 年都很频繁，并在 2019 年继续存在。
虚假评论服务，通常来自中国，积极招揽亚马逊卖家，甚至来自亚马逊的卖家中心平台。这是一封典型的电子邮件，许多卖家每周都会收到几次。
虚假评论公司(几乎总是在中国)开设了成百上千个被称为“僵尸账户”的虚假亚马逊账户。然后他们模仿“真实”的客户浏览行为，以免引起亚马逊的怀疑。据一位不愿透露姓名的中国销售顾问称，虚假评论的起价通常为 3 到 5 美元，具体取决于亚马逊检测到这些虚假评论的可能性。
当然，完全虚假的评论并不是操纵评论的唯一方式。虽然亚马逊在 2016 年禁止了激励性评论，但这种做法仍然以各种形式存在，从消费者获得 回扣(通常是购买价格的 100% 回扣)的“回扣俱乐部”到以延长的形式对留下正面评价的消费者进行补偿。保修和未来折扣。
亚马逊已采取措施打击虚假评论，方法是在收到可疑的正面评论后阻止产品接收任何新评论。但是，虚假评论仍然是困扰该平台的问题。
2、假冒产品和上市劫持
中国卖家获得成功的下一个恶意方式是提供假冒产品。
亚马逊有一个巨大的假冒产品问题。在今年早些时候的收益报告中，亚马逊承认“我们也可能无法阻止我们商店或其他商店的卖家销售非法、假冒、盗版或盗窃的商品，以非法或不道德的方式销售商品、侵犯他人的所有权或以其他方式违反我们的政策……此外……我们可能因卖家的非法活动而面临民事或刑事责任。”
问题很大程度上回到了这样一个事实，即亚马逊是一个像 eBay 这样的市场，允许多个卖家销售同一个商品。亚马逊不会主动审核发送到其仓库的物品以确定它们是否为正品。相反，它严格取决于商品是否具有正确的 UPC 条形码。恶意卖家只需打印一个伪造的 UPC 条形码，将其应用于他们的假冒商品，亚马逊就会认为它是正品。
这是我们 EcomCrew 作为卖家亲身经历过的问题。这也是 EcomCrew Premium 的许多成员也遇到过的问题之一。一位名叫 Joe Cochran 的成员最近在我们的私人社区中发帖称：“自从我们开发品牌以来，我们每年都在与假冒卖家作斗争，并在与假冒卖家的斗争中失去了数以万计的人”。
亚马逊最近制定了零项目计划，该计划赋予卖家更大的权力从他们的商品中删除假冒卖家。
假冒产品问题以及虚假评论是亚马逊面临的最大威胁之一，他们已采取多项措施来应对假冒产品的盛行。亚马逊于 2018 年实施了透明度计划，为其商品提供独家且可追踪的条形码。今年早些时候，他们还推出了零项目，让卖家有更大的能力从他们的清单中删除假冒卖家。
尽管透明度和零项目计划都是朝着正确方向迈出的积极步骤，但它并不能完全消除假冒问题。卖家仍有责任监控他们的商品和整个亚马逊市场，以确保不存在造假者。
3、上市破坏
破坏竞争对手上市是中国卖家经常使用的策略。
由于亚马逊市场的运作方式(它允许许多卖家使用相同的listing)，它在“社区贡献”原则(与维基百科没有什么不同)下运作， 任何卖家都可以潜在地编辑listing。前提是社区将决定描述产品、描述等的最佳图片。社区贡献大部分时间都有效，但有时恶意行为者会失控，比如The North Face 更改了数十个 Wikipedia 页面以插入它的齿轮。亚马逊也发生了同样的事情。
亚马逊上的产品可以有多个卖家，每个卖家都可以(可能)有权编辑该列表。
例如，在 2018 年圣诞节期间，恶意竞争对手更改了亚马逊搜索结果首页上几乎所有瑜伽球列表，以显示 PlayStation 4 的图片而不是瑜伽球。结果呢?困惑的顾客要么选择根本不购买瑜伽球，要么更糟糕的是，他们购买了他们认为是 PlayStation 4 的东西，而是收到了瑜伽球。
亚马逊有一个复杂的层次结构来确定哪些建议的更改已实施，哪些未实施。恶意卖家发现Vendor Central 客户，即向亚马逊 销售产品而不是在 亚马逊上销售产品的供应商，具有最高优先级。随后，虚假的 Vendor Central 账户成为亚马逊黑市服务销售领域的热门商品。
4、变体滥用
在亚马逊上，一种产品可能有多种变体。例如，一件衬衫可能有几种不同的颜色，或者一个 Instant Pot 可能有不同的尺寸。
亚马逊上的产品可能有几个不同的变体，而且这些变体通常与原始列表没有密切关系。
同样，基于社区贡献模型，任何卖家都可能 向现有产品添加变体。当卖家按照客户的期望添加变体(例如不同的尺寸或颜色)时，这很有效。聪明的卖家在玩这个系统的地方是添加一个完全不同的产品来从现有列表中“吸收评论汁”。
例如，如果我决定开始销售厨房抹刀，我可能会将我的抹刀添加为上面 Instant Pot 列表的不同变体，看起来我全新的厨房抹刀有 37.970 条评论，因为在大多数情况下，亚马逊汇集评论跨越所有变体。
不过，通常情况下，添加一个完全不同的产品作为流行产品的变体会很快被亚马逊和客户注意到。如此聪明的卖家甚至会在亚马逊目录中搜索已停产的产品，其中包含大量评论，并将他们的商品作为变体添加到这些列表中，以免引起任何怀疑。
5、亚马逊员工泄露的竞争对手信息
2018 年，亚马逊中国员工将窃取的内部竞争对手信息出售给其他卖家的事件成为重大新闻。
它是这样运作的：亚马逊中国的中高级员工可以直接访问亚马逊的内部网络，从而可以访问与所有 卖家相关的私人信息。腐败的亚马逊员工会窃取任何想要的竞争对手的商业报告，其中显示产品在一段时间内被浏览了多少次、购买了多少次以及这些商品的总销售额等信息。
来自亚马逊的被盗“ASIN 报告”示例，显示特定产品的私人搜索统计信息。
中国员工还将转售亚马逊客户信息。这些信息可以以多种方式使用——从私下联系客户要求他们删除负面评论以换取某种类型的回报，一直到针对这些客户开展广告活动。
这些报告的价格范围很广(这些报告总是从仅限中文的网站上更便宜)。一份被盗报告的起价为每件 20 美元，而个人客户记录的起价为 3 美元。正如该信息的一位中国经销商向我描述的那样(他希望保持匿名)，价格将取决于该员工访问该信息的风险(即他们被解雇的机会)。
尽管亚马逊承诺打击他们，亚马逊员工泄露的报告仍然多产。
去年 EcomCrew 爆料后，包括《华尔街日报》在内的多家主流媒体都报道了此事，亚马逊坚称他们将打击此类泄密，“我们要求员工遵守高道德标准，任何违反我们守则面临纪律处分，包括终止和潜在的法律和刑事处罚”。 但是，亚马逊尚未关闭泄漏。许多经销商仍然提供这项服务，如上面的屏幕截图所示。
6、秘密“隐形”亚马逊销售账户
当亚马逊检测到违反其服务条款的行为时，它会迅速暂停卖家。这些卖家不仅失去了在亚马逊上销售的能力，而且还失去了销售潜在数十万美元甚至数百万美元库存的能力。鉴于这些风险，许多中国卖家秘密开设了几个亚马逊卖家中心账户，称为“隐形账户”，尽管这严格违反了亚马逊的服务条款。拥有多个销售账户使卖家能够承担更高的风险。
亚马逊非常擅长检测单个卖家的多个销售账户，卖家随后竭尽全力隐藏这些账户的身份——许多中国卖家要求其员工以他们的名义开立账户，但受公司控制。这些帐户甚至经常与单独的互联网服务提供商一起使用，以避免亚马逊检测到任何 IP 共享。
我的一位同事曾在宠物行业的一家大型中国亚马逊卖家工作过，他这样向我描述：“在我们公司，我们确实需要一张详细说明我们所有销售账户的图表，以便我们的员工可以跟踪这些账户。” .
7、销售税逃税和产品安全
2018 年，包括中国卖家在内的外国卖家在最后一个领域占据上风：销售税和产品安全。
2018 年 6 月，最高法院或多或少裁定，卖家可能要承担征收销售税的责任。该裁决似乎为中国卖家获得了超越美国竞争对手的竞争优势开了绿灯，因为它在不征收销售税方面具有更大的灵活性(前提是对中国和其他国际卖家征收税款要困难得多)比美国卖家)。然而，截至本文撰写之时，已有 20 多个州颁布了市场促进法，将征收销售税的负担置于亚马逊等市场。结果是，美国卖家现在或多或少地处于公平竞争环境中。
由于大多数州在 2019 年计划制定某种类型的市场促进法，因此美国卖家在销售税方面的竞争环境已经有所平衡。
在产品责任方面，亚马逊将责任推给了卖家。法院经常支持亚马逊对有缺陷的商品不承担任何责任的观点)。虽然亚马逊要求卖家至少持有 100 万美元的产品责任保险，但亚马逊不强制执行这一要求已不是什么秘密。再一次，不需要法律学位就可以意识到，拥有国内资产的美国企业比外国企业，尤其是中国企业更容易受到产品责任诉讼的影响。
亚马逊在产品责任方面也取得了一些进展。他们现在限制某些类别，最重要的是任何与农药相关的类别，仅限美国卖家。但是，绝大多数产品类别仍然没有亚马逊的产品安全要求。
八、亚马逊能做什么?
亚马逊在很大程度上是其自身成功的受害者。它为成千上万的企业家提供了一个大赚一笔的平台。随着现金和机会的大量涌现，不可避免的恶意演员浪潮也随之而来。
在我看来，亚马逊可以采取一些可行的措施来帮助消除本文中提到的许多问题：
为所有品牌注册卖家制定零项目
允许对遇到高仿冒卖家率的品牌注册卖家进行更频繁的品牌门控
让卖家更深入地了解搜索历史和产品性能，以消除被盗报告的黑市
除了产品的品牌注册所有者之外，不允许任何人的列表贡献
取消对品牌注册的昂贵商标要求，让小品牌能够以更经济的方式保护其品牌
这五个步骤可以相对容易地实施，不仅可以为非中国卖家提供更公平的竞争环境，还可以改善客户体验。
九、结论
在这个关键时刻，重要的是要指出，游戏亚马逊并不是中国卖家独有的策略。任何在亚马逊上销售足够长的人都知道，采用可疑销售策略的卖家持有所有类型的护照。我亲自见过他们中的许多人，他们来自世界上几乎每个大陆。正如扎克·富兰克林所强调的，“我认识的大多数(中国)卖家只是想建立一个真正的、有防御力的品牌。他们正在招聘更好的设计师和文案，在亚马逊上建立真正的影响力，尝试影响者营销、Adwords 和 Facebook。他们希望以正确的方式做事，他们每周工作 6 天，从早上 9 点到晚上 9 点工作”。
亚马逊似乎允许几乎任何销售策略下滑，直到一波威胁其收入的负面新闻到来。正如一位中国服务提供商向我描述的那样，“亚马逊对员工泄露竞争对手数据视而不见。这不会伤害他们”。亚马逊将自己标榜为“地球上最以客户为中心的公司”，这往往以牺牲卖家为代价。然而，卖家的利益和客户也经常是一致的。不道德的卖家使用虚假评论和销售假冒产品，既不帮助客户，也不帮助行为良好的卖家。
如果您是卖家，您是否是此处讨论的任何策略的受害者？如果您是亚马逊客户，您是否经历过虚假评论或假冒产品？
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