在过去的几周里，我们在 公司 就 Drop Shipping 进行了很多有趣的讨论。基本的讨论围绕着直接运输是否是一种死的商业模式的问题。抛开我们的感受不谈，一件代发作为一种商业模式仍然被大力推广为一种可靠的电子商务商业模式，并且继续流行起来。
所以这给我们留下了一个问题——直销是一种死的商业模式吗?如果没有，如何通过一件代发成功?
一、下降运输需求 – 来自卖家
一件代发是许多博主多年来一直在写的一种商业模式。我在 2008 年开始我的第一个电子商务业务后不久就第一次发现了一件代发。虽然我们可以主观地讨论代发的优点，但不可否认的是 ，企业家对代发业务的兴趣越来越大 。
在 Google 上每月平均搜索 Drop Shipping 的次数
如果您完全关注科技股，您可能还记得卖空者Andrew Left 曾对 Shopify 感叹： “Shopify [是] 一家掌握了快速致富计划的公司”。Shopify 经常散发出一件代发业务模式。除了一时的昙花一现，股东似乎并不买进 Shopify 出售蛇油，因为股价已从 2016 年底的 42.87 美元上涨至撰写本文时的 145 美元以上。
二、直接运输的第一手经验
我有一个坦白：我是一个正在恢复的托运人。我以前的公司的收入约为 200 万美元，其中不到 10% 来自直接运输。我们在这些产品上的利润微薄。虽然我们的目标是品牌产品的毛利率为 20-30%，但我们的直销产品的毛利率接近 10% 或更低。我们出售这些产品主要是为了 填满我们自己的商店。然而，归根结底，大约 200.000 美元收入中的 10% 仍然是一大笔钱。
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我也有很多朋友经营着非常不错的业务，做直接运输。查看我们对David Couillard和Kevin Stecko的采访，了解那些经营 6 位数和 7 位数业务的人专门代发货的例子。
Michael Jackness(来自本博客)也是一个正在恢复中的托运人——他之前拥有 Treadmill.com，并于 2014 年将其出售，原因之一是经营托运业务带来的麻烦。
三、在直接运输和机会中仍然有效的方法
以我的经验，在代发货方面取得成功的人之所以成功，有几个不同的原因。
成功通过一件代发的第一种方法是简单地从一个没有显着在线形象的品牌在线销售产品。在当今世界，这通常意味着成为第一个将公司产品放到亚马逊上的人。这种情况经常发生在许多仍然不精通电子商务的老派制造商身上。这些通常是较小的公司，他们有长期的分销商协议，他们担心会破坏这些协议。这种模式的问题在于，如今很难找到这样的品牌，而这些品牌在网上的影响力并不大。品牌以前对电子商务的力量一无所知，但灯正在慢慢亮起。
第二种方法是利用品牌的产品并增加附加值，即使它们已经在网上销售。 人们通常可以通过提供更好的产品摄影来做到这一点。我们的好朋友来自HardCases.ca的 David Couillard更进一步，对他所有的直销产品进行了好莱坞品质的视频拍摄。我们过去常常将我们的一件代发货产品与另一件产品捆绑在一起(实际上是同一品牌的两部分!)。我们基本上随产品免费提供捆绑产品。它工作了大约 4 个月，直到品牌所有者看到我们在做什么，并实际上推出了完全相同的捆绑包，但价格却少了 10%。
成功运输的方法：
瞄准不成熟的制造商，避开分销商和中间商
目标制造商有销售税恐惧症
针对外国公司和/或外国市场(即亚马逊加拿大/欧洲)
尽管这些品牌的数量正在迅速减少，但仍有大量非常老派的制造商很少或根本没有在线业务。这些公司的在线形象不佳的事实使他们很难找到。我幸运的最好方法之一是参观行业贸易展，并简单地询问品牌是否亲自下船。
许多公司也有 销售税恐惧症。害怕在其他州建立销售税关系的公司不会使用亚马逊 FBA。这为没有这种担忧的卖家留下了一个很大的机会，无论是对是错。
最后，一件代发在美国是一种饱和的商业模式，但在加拿大和欧洲等其他国家并不多。但问题是这些海外市场不像美国那样拥有过多的制造商
四、哪些类型的产品在直接运输中是成功的?
根据我的经验，可以成功托运的产品有一些共同点：
需求相对较低的利基项目
较重的物品，尤其是那些需要 LTL(卡车装载)运输的物品
高价商品
这些产品之所以成功，是因为它们正是亚马逊尚未深入渗透的产品。亚马逊在很大程度上仍然是一个小而轻的市场(相对而言)。台球桌和热水浴缸在亚马逊上并不是很畅销，尽管它们可能会在未来的某个时候出现。
较重且较昂贵的物品(例如台球桌)往往比较小且较便宜的物品更适合直接运输。
较重的物品也往往具有更高的价格点。一般来说，价格越高，您就有更多的营销和广告预算空间。
五、什么不再适用于直接运输
通过一件代发在网上销售主要品牌很少奏效，因为他们要么自己有在线业务，要么已经有成群的其他代销商为他们销售。Andrew Youderian公开记录了 2013 年他的网站 TrollingMotors.net 的销售情况，该网站几乎只销售大型消费品牌，部分原因是价格下行压力：那是五年前的事了!
如果一件商品由亚马逊销售，则几乎不可能在该产品上进行竞争。
一个好的经验法则是，如果亚马逊自己购买一件商品(而不是通过第三方卖家出售)，那么你几乎没有希望成功托运该商品。只需在列表中查找“从亚马逊发货并由亚马逊销售”的位置即可。除其他原因外，亚马逊拥有价格匹配算法，这些算法通常会将其价格降低到收支平衡或更糟的程度。你无法与它进行有利可图的竞争。
这意味着您经常要处理利基市场的边缘问题。处于边缘并不坏，事实上我强烈建议这样做，但是通过直接运输，你必须深入边缘。我有一个朋友经营着一家相当成功的直销业务，销售壁纸边框。你最后一次买墙纸是什么时候?
六、如何找到为您代发货的公司
坏消息是——要在一件代发中取得成功，您需要采用一些游击战术来寻找代您代发的公司。如果您打算购买托运人目录，那么这意味着所有这些公司几乎肯定已经被电子商务营销人员渗透。您还应该尽量远离分销商/批发商。分销商是从制造商处批量购买，然后向零售商少量出售的公司。分销商很有吸引力，因为他们通常拥有许多不同的商品和可靠的库存。然而，这些分销商通常会收取至少 50% 的加价，这将使其难以盈利。
尽可能避开分销商/批发商，以帮助保持您的利润率。
归根结底，成功的最大关键是找到那些没有积极进行在线广告并且没有很多其他电子商务品牌与之合作的品牌。您如何找到这些公司?
参加贸易展览并当面询问制造商是否下船
浏览主要零售商的印刷目录，找到品牌的联系信息，并直接联系他们
浏览主要的实体零售商并联系他们销售的品牌
就像电子商务中的任何事情一样，您的策略越专注于特定的利基市场，您就会越成功。当您专注于某个利基市场时，更容易缩小选择范围并真正了解您所在领域的品牌。
七、Drop Shipping 是一种减少数量和成本的游戏
我个人不喜欢直接发货的一个重要原因是它是一种利润和数量的游戏。以最低的价格和最低的成本销售最多产品的人获胜。Drop Shipping 业务的利润往往是自有品牌业务的 1/2 到 1/3 左右。这意味着为了在一件代发业务中获得相同的利润，您需要获得 2-3 倍的收入。这意味着您需要多 2-3 倍的订单，这意味着多 2-3 倍的客户支持电子邮件，多 2-3 倍的退货，最终多 2-3 倍的麻烦。
托运人也往往拥有数千种产品的目录，而自有品牌商则只有其中的一小部分。要取得成功，您必须是管理非常深入的产品目录的专家。管理包含数千种产品的目录需要掌握的一些技能：
使用文件提要上传 (csvs) 来上传产品，而不是手动输入它们
从多个制造商处获取产品描述、媒体、定价等的系统
管理制造商的定价、库存、描述、更新等(您几乎肯定需要某种类型的库存管理系统)
您还必须尽一切可能避免被欺骗成一种虚假的盈利意识。几乎所有电子商务企业主都低估了成本，他们越是接触电子商务，他们就越倾向于低估成本。您必须考虑的成本是：
入站运费(即从制造商到 FBA)
出站运费(即从 FBA 到客户)
来自亚马逊、eBay 等的推荐费。
其他广告费用
退货、损坏和其他收缩
实际上，通过一件代发业务跟踪成本更容易，因为成本比自有品牌业务要少，但仍然很容易低估它们。
八、直接运输适合小型(非常小型)公司
一件代发是一种利润率很低的商业模式，以我的经验，很难以有利可图的方式支付其他员工来帮助您管理业务。换句话说，一件代发非常适合个人创业者。事实上，这对你来说可能听起来很有吸引力。
大多数托运人通过成功的 SEO、提供卓越的客户服务和出色的营销等方式取得成功。所有这些工作都非常昂贵。可以说，拥有成功的一件代发业务的企业家只是在赚取市场薪水。您还会看到大量的企业家从国外经营一件代发业务。其中很大一部分是他们正在利用能够在国外工作的奢侈，但另一部分是直接托运人没有足够的钱来负担得起在昂贵的西方国家生活的费用。
当然，我敢肯定很多人不会介意赚取 30.000 美元并基本上在清迈免费生活。但是，如果您梦想拥有一家拥有大量员工的大型公司，那么直接运输是一种很难实现的商业模式。
九、代发货的陷阱是什么?
库存中断
定价变化
制造商向您学习并削弱您
退货
销售税
经营一件代发业务的最大难题之一是管理库存水平。通常，要成为成功的托运人，您要与相对简单的供应商合作，他们无法让您访问实时库存水平。通常，您在售出产品后会发现产品缺货。这是让自己在亚马逊上暂停的好方法。
与库存中断同样可怕的是价格变化，由于您的错误或供应商未通知您，您无法准确更新价格变化。尤其是当您在一件代发业务中赚取微薄的利润时，销售成本的微小变化可能会让您无利可图。
当您开始成功开展一件代发业务时，制造商将开始向您学习。在我以前的业务中，我们有一个制造商的产品，我们只是将它与同一制造商的另一个产品捆绑在一起。制造商很快就发现了我们正在做的事情并重新创建了相同的捆绑包，从而杀死了该产品。我什至听说过制造商窃取托运人的照片的故事(正是这让他们获得了竞争优势)。您的供应商可以在一件代发中迅速从朋友变成敌人。
最后，要注意退货和税收。通常，像亚马逊这样的市场会有与供应商的退货政策不一致的退货政策。这通常意味着你不得不吃掉退货的成本(要么销毁它，要么试图转售它)。销售税是直接运输的另一个灰色地带。在许多州，与供应商签订直接运输协议可以为您提供该州的销售税关系。我什至不会开始触及这其中的细微差别!
十、中国直邮
有一个相对较新的直接运输机会，那就是来自中国的直接运输。听起来很疯狂不是吗?
Mike 在他的亚马逊产品发布和验证策略中简要谈到了从中国发货。这种策略很有效，因为中国仍有很多制造商不在美国直接销售，而且对于 2 磅左右的产品，从中国运送到美国通常比直接从美国国内运送便宜(这不是印刷错误——它非常便宜将一个小盒子从中国而不是从美国境内运送到美国)。此外，由于美国 800 美元的最低门槛，几乎所有从中国发货的产品都不会产生额外的关税或经纪费。
您可以通过两种方式从中国发货：
来自全球速卖通经销商
直接来自制造商
使用Aliexpress，您只需从那里的卖家那里购买产品并将其运送给客户。Aliexpress 上的大多数卖家都是经销商，而不是实际的制造商。Shopify在其网站上的 Aliexpress 文章中广泛介绍了这一点。您可以使用Oberlo 之类的软件自动执行所有操作，或者您只需在 Aliexpress 上购买产品并输入客户的运输信息而不是您的。最大的缺点在于物流。
第二种方式是直接从中国制造商发货。这适用于小型产品和高价商品(相对于产品价格而言，运费较低)。当从中国的供应商直接发货时，通常很难让他们同意这一点，除非他们与您有现有的关系，即使这样，中国的许多工厂也没有直接向美国的客户发货。在我看到中国供应商代发货的情况下，卖家通常与工厂有传统的关系(即从他们那里批量购买)，并要求中国供应商在他们有足够的信任后为他们代发货。
使用 Aliexpress 代发货很容易 - 只需在结账时输入客户的发货信息，而不是您的。
从中国直接运输的最大问题是物流。如果通过中国邮政发货，从中国发货大约需要 20 天，就客户服务而言，这绝对是一场噩梦。对于通过 FedEx/UPS/DHL/等运输的较大物品。发货时间通常在一周左右，但成本非常高，通常为 100 美元以上，而且国际运输仍然存在所有不可预测性。如果您正在考虑从中国直接发货，我强烈警告不要在亚马逊(尤其是具有 良好账户历史的亚马逊账户)这样做，因为它可以很快让您的账户因负面的客户满意度而被暂停。
从中国直接发货时，您还必须注意，运送到 美国以外的任何国家几乎肯定会对客户产生重大关税和税款(大多数国家/地区只有大约 20 美元的免税最低免税额)。
十一、结论
直邮已经死了吗?可能不是。我个人认识足够多的人，他们拥有良好的代发货业务，相信代发货在电子商务世界中仍然占有一席之地。但是，我确实认为，如果存在商业模式生命周期曲线，那么直接运输可能已经达到顶峰并处于下降趋势。利润率将继续被压低，更多品牌将开始直销，最终结果将是托运人的成功时间更具挑战性。
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