我列举两个老铁们常见的案例给伙伴们看:
为什么单次竞价给的比较高，但是广告依然没有曝光没有排名？
为什么来了差评拉低评分，广告排名下滑的很厉害，甚至没有曝光？
等等
这些问题都是老铁们经常遇到的，今天这篇文章好好和老铁们聊聊【广告排名因素】，以后就不会傻傻误认为是单次竞价的缘故！
一、listing质量分
对于广告排名因素，亚马逊A9算法给出来一条公式：
广告排名=Listing质量分×单次竞价
今天我和老铁好好聊聊这条公式，我也结合我实际运营的经验给老铁们分析。
【Listing质量分】
假设Listing质量分用数字来衡量，那么以10分为满分，Listing到底做到什么样的因素才能得到多少分？我把因素逐一拆分！分别有以下的因素：
Listing的文案
Listing的图片
开售的价格优势
评论和评分
转化率
三个排名
第1，Listing的文案
这个点是最基础的基本功，文案里面需要埋入关键词给亚马逊收录做定位，文案也要通俗流畅，真的依然有很多卖家不知道怎么布局Listing的文案，如果还不懂的话，请看我这几篇文章，关于关键词调研的：
【Listing关键词调研以及优化】
【高效调研亚马逊类目出单关键词！】
【最新的关键词调研和布局方法！】
这几篇文章我用不同的关键词调研工具写的文章，还没有看过的老铁好好好去看看。关键词调研以及关键词归类非常关键，这一步一定要做的更加专业，然后才会匹配到更多精准的流量！
第2，Listing的图片
有些卖家的图片做的真的没眼看，不会做图片就先模仿再创新，比如看大品牌ANKER等等，或者参考小类目头部卖家做的图片，不要麻木去做，先模仿后创新也是一种构造图片的思路，产品图片和A+页面做的好，转化率也提升不少！
第3，开售价格优势
有些老铁新品开售，直接和竞品一样的价格或者只低一点点，这样的新品开售你觉得转化率会高吗？为什么以前的低价螺旋打法会那么火，因为转化率高，所以自然排名提升很快，目前不要求老铁们直接做低价，但是结合会员折扣和coupon力度来做价格优势是非常必要的，目前会员折扣需要参考价格，没有办法解决的老铁，可以采用低于竞品10%价格，再结合30%coupon左右，也就有价格优势了，千万不要因为没有单量再来做价格优势，这样你会错失新品的流量期，也就是当天开售，直接做价格优势，直接出单，迟几天再来做价格优势，新品因为转化率差就变成要死不活的老品了！！！给新品的机会不多，第1次开售的机会没有把握，大概率死翘翘！
新品做到1/2/3点，Listing质量分最少有6分打底。
为什么要死不活的老品，价格优势也有了，并且单次竞价也给很高，但是广告曝光量就是很低！为什么啊？因为链接是老品，并且是要死不活的老品，所以质量分在2-4分左右，所以为什么建议要死不活的链接赶紧清库存也是这样的缘故，要不会烧很多广告费以及结合秒杀才有可能把链接再次推起来！
很多新链接只能做到前面这3点，因为有些卖家不敢测评，也不知道怎么做评论！对于这类型的卖家要在选品和开发下功夫，以及在前面三点运营经验狠狠地下功夫！注重细节才有机会打爆爆款。
第4，评论数量和评分
目前新品做评论的方法，测评，跨站点放卡片降低风险再合并跨站点评论。合并子体评论，合并销售完的种子VINE评论链接，不做违规操作直接报VINE计划等等，这些都是做评论的方法。
有了评论再来推新品，推新品的成功率会更加高，如果不做违规操作直接报VINE计划，新品前期也做大折扣力度的价格优势，以及控制广告预算稳住转化率，等到评论来了之后，再加大广告预算！
请注意参加VINE的链接一定一定要确保产品质量，起码来4星评分也好！
新品有评论开售，Listing质量分最少有7分以上！
第4点，大部分的卖家只能0评论开售，所以只能在产品下功夫以及前面3点好好下功夫！
第5点，转化率
转化率是推品最核心的指标，如果转化率一直上不去，或者一段时间时高时低的话，这样的新品很难推上去，推新品我们要确保这几点：
转化率要在小类目平均转化率以上
转化率要稳步提升
新品转化率要稳步提升是什么意思？比如小类目平均转化率为5%，那么我们新品的转化率开售当天也要达到5%，然后到6%，7%，8%，逐渐提升上去。对于新品的流量绝大部分要靠广告流量，自然流量基本为0。所以要求我们在布局广告的时候，不能麻木去加大广告预算，麻木加大广告会带来不稳定的转化率，如果广告转化率差，不是立马去优化广告活动，而是先加大价格优势，然后再观察几天广告的转化！比如再加大coupon力度，或者做一个code暂时在前台！
转化率差非常影响广告排名的，而且广告排名掉的很厉害！如果新品的转化率在持续提升，那么Listing的质量得分最少有8分以上！
第6点，三个排名
什么是三个排名，那就是自然排名，BSR排名，广告排名。老铁们有没有观察到一个这样的现象，那就是当链接的自然排名越来越好，BSR排名也很大机会越来越靠前，然后在同样的单次竞价下广告排名也越好越好，反之就是越差！
所以这三个排名是相辅相成，相互影响的！比如来了一条差评，影响最大就是自然排名，自然排名差了，也就会影响BSR排名，从而影响广告排名，自然排名和广告排名是两套计算模型，中间的联系就是BSR排名！
新品在开售3个月能够把第6点做好，也就是自然排名上升很快，这样的链接Listing质量分能够达到8.5分以上，所以很容易进入小类目前100名，甚至小类目前50名！！
所以Listing质量分重要嘛，非常重要，上面6点都是影响Listing质量分的因素，不要单纯的去看表面的文字，以后质量分就是质量分，以为选品插件给出来的质量分就是质量分，不是的，老铁！对号入座看看我写的这6点就明白。建议老铁们好好去看看！！！
二、单次竞价
在聊这篇文章之前，插入一个大家常见的例子，那就是首页顶部广告分别是有哪些链接占据呢？看下面这张图片：
分别有三种链接能够上关键词首页顶部的位置：
小类目稳定排名前20的链接（占比最多）
在首页顶部加BID的链接（占比中等）
单次竞价较合适的链接（占比最少）
为什么是头部前20名的链接？因为头部前20名链接的质量分高，拿下面的案例对比，
头部前20名链接：质量分9.5分，单次竞价0.5美金
要死不活的链接：质量分2分，单次竞价2.5美金
最终的结果是头部链接上关键词顶部位置！所以广告排名已经不仅仅是单次竞价占最重要的位置！而且头部前20名在这个广告位置的占比是最多的，老铁经常看关键词的广告排位就会明白，所以为什么有些老铁拼了命都要用钱把链接砸入头部的原因，因为自然流量高和广告不需要很高的单次竞价就可以获取优质的广告流量！
在关键词首页顶部加BID也能够抢占到顶部广告位置，这类的链接往往就要测试BID的力度，到底要多少才能上首页，要死不活的链接也能上首页，但是需要比较高的单次竞价以及比较大的BID！但是也要给到合理的单次竞价，要不真的抢不到首页顶部的位置，比如下面：
A链接，单次竞价0.5美金，BID200%
B链接，单次竞价0.2美金，BID650%
大概率是A上首位顶部，因为B链接的曝光点击都非常少，从而导致B链接上首页的可能性很少，B链接这种做法适合捡漏，我因为实践过，所以我不再采用这种【低竞价+高BID】，这种广告模式非常不稳定，所以不建议精品采用这种广告模式，要不会耽误推广节奏！
那么为什么新品不用加BID也能上首页？
因为新品的质量分起点是高一点，在合理的单次竞价下，比如售价10美金的产品，单次竞价0.8美金，那么还是有一小部分广告流量能够上关键词首页顶部的位置。
这些验证不是我乱写出来的，老铁们去检查你们的广告位数据也就明白我说的道理，因为我头部链接也有，新品链接也有，要死不活的也有，所以我是从数据里面得出来经验。
那么单次竞价如何定义，如何选择，比如
高单次竞价的布局
中单次竞价的布局
低单次竞价的布局
高单次竞价的广告打法，围绕着下面的核心，
广告转化率会比较高
广告ACOS也会比较高，甚至高得离谱
3. 烧广告费会让你左右摇摆，想烧又不敢烧
如果是采用这种打法的老铁，请关注下面：
把新品推到小类目前50名
新品的自然订单超越广告订单
也就是要满足这两个点，暴力的广告打法才得到目的，要不中途把广告预算降低或者停下来，链接很难翻身，相当于再来重推会非常麻烦！意味着这种模式最少要烧一个月以上的广告费用，甚至3个月！那么这里面的广告费用就要10万以上，所以要做好心里准备。
比如我下面这条链接广告数据，每天烧的预算不算很多，目前一天烧100美金左右，单次竞价之前3美金一次点击，也是坚持烧了两个月才实现自然订单大于广告订单，所以现在平均竞价随着Listing质量得分起来从而降低下来！之前的第一个月ACOS达到80%以上，对于客单价40美金的产品，是真的很高了！还是我广告预算也是从40美金加上去。
而我另外一条链接就没有这么幸运了，20多美金的客单价，单次竞价1美金，BID采用200%，烧了15天，每天烧300美金，烧到我自己都怀疑我自己，所以都做了降低预算，广告一降低预算，整体链接就出现问题！广告订单下滑，自然订单下滑，目前只能靠着大coupon来支撑订单，所以还要熬一段时间才能拖回来！
对于低单次竞价的广告布局，这种模式适合发几十个货的新品，也就是适合铺货模式的卖家，出1单赚1单的做法，这种模式不建议推精品，要不新品很难推起来。
对于中单次竞价的广告布局，这种方法是我做亚马逊以来常用的推广方法，也即是我哪怕50美金的产品，广告的单次竞价依然会给的不高，小类目竞争也算激烈，比如下面的广告数据：
这种方法是我经常用的，单次竞价采用0.8美金，然后也采用BID，BID有50%/100%/150%，有精准匹配，词组匹配，广泛匹配， 关联定位，视频广告等等！
我这种模式单次竞价怎么定！
毛利的十分之一到二十分之一
结合开售价格来定，
我会结合这两点来定，比如客单价50美金的产品，毛利率大概35%左右，也就是有17美金的毛利，结合毛利的十分之一到二十分之一，也就是0.8美金到1.7美金。然后我限定50美金最高的单次竞价只能在1美金，所以我最终选择了0.8美金，以毛利二十分之一的单次竞价开广告。
然后再结合BID，50%-150%来提升综合单次竞价，也就是结合BID，最大的竞价达到了毛利的十分之一，那么转化率再差，ACOS也不会差得离谱！
重点要说一下，coupon是不计算在毛利率里面，如果计算了，新品基本没有毛利的，毛利低，按照毛利的十分之一到二十分之一，会导致单次竞价非常低！而且coupon到时候还是会逐渐降低下来！所以coupon的费用可以理解为推广费用，而不是理解为毛利！
比如说竞品是19.99美金，而我们的新品开售价格是17.99美金并且开了30%coupon，那么我们的毛利就是按照17.99价格来计算，不能把30%coupon也计算了，要不是没有多少毛利的，甚至毛利是亏损状态的！
所以单次竞价重要么，重要，
大家一直理解的这条公式没有问题，
【广告排名=Listing质量分×单次竞价】
但是今天我想要补充自己的看法，然后给这条公式加多一个因素，
【广告排名=Listing质量分×单次竞价×广告权重】
给老铁们举一个例子，去工厂拿货，卖家A一次性下单10万订单，卖家B每个月从20000单开始慢慢逐渐加大备货量，工厂的老板肯定最喜欢第2种卖家B，也就是长期的生意会更加稳定，一下子给到10万条订单会让工厂人手不够，并且很容易导致产品质量问题！卖家B更加容易得到账期以及私模，而且工厂的老板也更加看重！
这句话想表达一个意思，长期稳定的生意才更加健康，这个换一个术语来说，权重会更加高！
对于广告排名也是同样的道理，也是有权重的，假如一个关键词今天给很多预算，单次竞价很高，BID很高，但是几天之后坚持不下去了，开始降低广告预算，降低单次竞价，降低BID。那么这个关键词广告排名肯定会下滑很多！
所以对于广告权重，老铁们请记住一句话：
【长时间的出现在某一个位置】
在质量分和单次竞价差不多的时候，那么广告权重就非常关键词，所以目前我很多广告活动的预算，是这样：
表现好的广告活动加预算，表现不好的广告活动不加预算也不降低预算，然后做价格优势，等待表现好！
如果老铁真的要优化某个广告活动，请记住广告总点击数反超之前的广告点击，才能去优化表现不好的广告活动，而且最好就是不要降低单次竞价或者降低BID，先降低广告活动预算，后面再做别的处理！
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