卖家简介
卖家名称：HAYLOU（猎声科技）
主营站点：墨西哥&智利海外仓
主营品类：消费电子
运营时间：2年
“ HATLOU以“Power in Self ”为品牌主张，秉持“赋能"、“觉醒”的价值观，旨在激发用户挑战自我，探索潜能，释放真正的原力，寻找更好的自己。”猎声科技成立于2015年，秉承“重新定义智慧生活”的发展愿景，持续探索全新的数智化生活场景，致力于用数据提升每一个人的生活品质。
2017年创立消费电子品牌——HAYLOU，旗下包含无线音频、智能穿戴、IOT等品类，业务触达全球100多个国家和地区，拥有数千万用户。
2021年，RS3智能手表获IAI全球设计金奖；
2022年，W1蓝牙耳机获日本VGP大奖；
2022年，PurFree骨传导蓝牙耳机获德国红点和IAI全球最佳设计双奖项。
此次，我们邀请了HAYLOU品牌的海外电商业务总监——Cecilia 尹，来分享他们在美客多这块电商热土的探索心得~
*以下内容整理自本次采访
一、在合适的土壤寻找业务增量
为什么选择拉美市场？选择美客多平台？
猎声科技自成立以来一直深耕消费电子行业，从国内电商，逐渐拓展到主流海外市场，即：北美、欧洲，东南亚。在这些市场的主流电商平展站稳脚跟后，我们继续寻找新的业务增量，当时剩下的两块空白就是拉丁美洲和非洲。
1、寻找业务增量
通过调研这两个市场的人口、技术以及电商的渗透率和当地电商平台的市场占有率。我们发现：拉美地区的人口基数大，超过6亿，电商渗透率不高，实际上他们消费的能力并不差，对我们品牌来说是非常大的机遇，因此将拉丁美洲加入HAYLOU业务拓展的版图。
看完拉美当地所有的APP和网站的流量排名，自然选定了当地市场占有率最高的平台——美客多，作为我们进军拉美市场的首选。
2、确认市场需求
选定市场后，继续确定销售品类在当地市场的市场容量和增长潜力。
数据表明，拉美地区的3C产品大多依靠进口，本土品牌很少；并且美客多平台在售的3C产品并非本土品牌，而是中国品牌在拉美市场的代理。另一端，3C产品是当地市场最受消费者喜爱的品类，常年占据销冠的位置。从已经进入拉美市场的中国3C品牌的分销商表现来看，他们在拉美的增速非常快，市场占有率也非常高。综合分析后，我们认为AYLOU以品牌直营的方式入驻美客多，无论是从产品的丰富度还是价格竞争力来看，都会比当地代理更有优势。
在选择拉美地区的电商平台时，HAYLOU为了测试出最适合自己的赛道，运营了当地排名靠前的4个平台。
实际的运营数据表明，拉美电商消费者认同感最强的平台是美客多，网购时的首选平台也是美客多，HAYLOU最终确定深耕美客多。
二、双管齐下，精准洞察消费者痛点
如何才能提供真正满足消费者需求，并且获得消费者喜爱的产品？
在分析市场已知的消费者购物偏好的同时，我们还会从两个方面来收集已购和潜在买家的反馈，即：站内和站外。
1、站内反馈：售前问题和review
我们会把平台上同类产品和自己listing的售前问题和后台收到的买家问题进行记录和分类，listing下的review也是一样地方式来收集，定期进行复盘。
2、站外反馈：分析红人评测
站外收集红人评测视频下的粉丝评论，根据评论提到的问题和语义进行归类。
比如粉丝评论的语义是正面、中立的还是负面的，他们的关注度集中在哪里。
然后把这些数据提供给产品部门，让他们直观看到客户的反馈，从而优化升级产品。
运营人员在做这部分工作的同时会慢慢训练出对市场趋势和消费者心理的敏感度，制定出更加符合买家偏好的运营策略。
收集站内外的粉丝反馈，除了对产品层面做优化之外，还能帮助我们来做listing的布局，在运营层面抓住消费者心理；
同时，通过信息收集和分析，来评判我们的红人投放效果和策略，比如：
粉丝是在哪位红人的视频下面进行评论？
这位红人的视频给粉丝怎样的导向？
竞品的红人测评如何互动的？给受众传递了哪些信息？
......
三、基于市场特性，适当把控产品生命周期
3C产品在其他市场的生命周期大概就是一年，但是在拉美市场会长一些。
我认为这跟美客多的算法是有关，在美客多页面上累积的历史销量越高，产品的转化率会越高，因为美客多listing页面上的销量是终身累计的。同样一款产品在其他渠道和区域的销售表现下行时，在拉美市场还能再卖半年到一年左右。
根据不同的市场特性，适当地来控制产品的生命周期即可。
当一款产品进入衰退期，我们主动有意识的去缩减老品的备货量，控制分销和自己的推广投入和力度；同时做迭代、推新品，有意识的主推新款，以及配合平台的年度大促去做站外推广。
我们在美客多的墨西哥市场和巴西市场是不会主动退市老款的，老品和新品的运营策略的差异主要在于营销预算。如果产品销售表现一直好，代表市场就是认可这款产品，营销预算减少了，利润反而更大，为什么不让它存活呢？
1、找准市场定位，打造专属品牌
如何抢占平台现有品牌的流量，从一众竞品中脱颖而出？
打造品牌效应
墨西哥和巴西这两个市场占拉美地区电商份额的比重最大，在进入这些市场要先做几个准备工作：第一个准备工作是品牌，美客多是我目前接触到的保护品牌的力度非常大的一个平台，品牌保护体系完善，支持团队响应及时。注册品牌之后加入美客多的品牌保护计划（BPP），能保证我们的listing不会过多的被假货和侵权的行为扰乱，确保我们对市场的管控。同时，品牌也是我们进行营销推广，打造品牌效应的基础。
找准市场定位
前期选品时，对标竞品，根据目标受众的偏好，在现有的产品线里挑选出适合美客多定价、符合消费者需求的款。
产品上架前期，在YouTube \Twitter\Ins等一众社媒渠道做品牌造势和产品预热，把新品的发力点和美客多的大促节点匹配，加速整个产品销售链路的滚动。我们的观察是平台在发展的后期对品牌卖家更加有利，因为铺货型的卖家其实都是吃平台内部的流量，而品牌卖家因为做了站外等一系列营销，客户会主动地有意识地去站内做搜索，也会给平台带来更多流量，平台也会给到品牌更多的流量倾斜，达到一种共赢的局面。
拉美市场很适合避开电商大头去做一个小而美的品牌，因为当地的消费习惯和风土人情与欧美日韩这些主流市场是不一样的，对新品牌的接受较高。我们可以打造墨西哥和巴西当地的品牌，同时注册平台的品牌官方店，建立自己的品牌用户群体。
2、渠道全面铺开，把控营销节点
电商新品的与推广节奏至关重要，我们通常会提前把全年的营销节奏拉好。
以HAYLOU为例，我们的新品首发一般会选在3月份和8月份（分别是平台的年中大促和年底大促前夕）；这两个时间节点卡住之后，倒推一些营销动作的准备和节奏的拉通，品牌全年的营销推广计划就清晰了。
通常我们会根据新品发布的时间线来逐步加大推广力度：
✅ 品牌背书：行业奖项；✅ 发起众筹项目；✅ 当地主流媒体的PR露出；✅ 品牌官方社媒账号运营，增加消费者互动；✅ 上线YouTube红人评测、投放数媒广告；
✅ 与海外代理联动宣发，投放当地商场或地铁广告；
大促前两个月，在产品爆发之前做好基础销量的累积，会显着提高产品的曝光和转化率。
新品首发自身具备一定的势能，上线前期的品牌建设和造势同样重要，不能只关注投入带来的直接流量。
拉美地区的红人投放成本相对欧美较低，只需1/10的投入就能达到一样的推广效果。
三、美客多新卖家避坑指南
1、建设品牌
众所周知，商标很容易被抢注，品牌要在当地市场长线发展，商标是必不可少的一块基石，也是加入“品牌保护计划”必备条件之一。当我们选定一个市场深耕后，注册当地的品牌和商标是首要的准备工作（墨西哥和巴西商标的注册流程并不繁冗）。
2、分散物流风险
拉美独特的地理环境和贸易政策，导致物流体系不如欧美成熟，因此，我们在选择物流商时需要综合考量他们的送仓能力、妥投率、赔付能力。出货量大的情况下，筛选出靠谱的物流商，合理分散货物，降低物流风险。
3、严格遵守平台规则
运营任何平台的首要原则都是尊重平台规则！在合规的条件下开展业务。
4、避免PDD
就美客多来说，一旦触发PDD，我们的listing就会被下架，所有的努力都付之一炬！因此，卖家一定要做好品控，从产品的定义和研发时就避免售后问题；同时重视客诉，配备专业的客服团队，及时响应消费者的反馈。
5、店铺信誉直接与利润挂钩！
店铺信誉等级直接决定我们是否有参与大促和提报折扣的资格，同时也直接影响尾程运费的折扣，所以我们必须重视买家的购物体验。
看似严格的政策，对于品牌型卖家来说是一种利好，因为可以过滤掉很多不良的竞争对手，创建更健康的市场环境。
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