跨境圈内有一句话是这么说的：七分靠选品，三分靠运营。这句话到底是不是真理，暂且不论！但是选品确实是非常重要的！
对于新手卖家来说，选对一个产品比上架一百个产品要更有效；
对于资深大卖来说，花在选品上的时间是最多的；
对于电商公司来说，有专门的选品部门，负责研究市场热点、潜力爆品、竞品新品等等。
这些足以说明，选品确实是重中之重！
那么OZON平台到底应该怎么选品呢？
那么这篇文章我将结合【平台数据】【我的运营经验】【其他资深卖家的分享】以及【各平台搜集的信息】进行整合，给大家梳理出一个完整的OZON选品思路，文章比较长，还请大家耐心阅读！
第一部分：俄罗斯市场情况及用户分析
对于做垂直市场的卖家来说，在我们考虑选品这件事之前，首要做的是花一定的时间去了解这个国家、市场、风土人情、用户喜好、天气气候、季节节假日情况等等，这是选品的前提，更是卖家必须要掌握的。
1、俄罗斯市场及用户情况简要分析
俄罗斯电商平台的消费者以年轻人为主，主要集中在24岁到39岁之间，我们之前分析速卖通的俄罗斯国家数据就可以看到，在电商平台购物的俄罗斯人基本来自莫斯科或者圣彼得堡等大城市，主要集中在东欧地区，而寒冷的西伯利亚地区人烟稀少，物流不便，所以电商人群相对较少。
在俄罗斯电商平台用户中，女性网购者占据主体，俄罗斯女性会打扮，很喜欢追赶流行，时刻关注新款的服装、鞋、包。那么对于这样的群体，他们的购物更倾向于服装服饰、生活用品等等。在这其中，衣服和鞋子是最大类目，然后是电子产品。
俄罗斯用户群体在购物上有一个很明显的特征，那就是他们的消费习惯会倾向于两个极端，一个是非常便宜的产品，一个是很贵的品牌货。比如在速卖通平台上，俄罗斯用户群可以算作是最喜欢薅羊毛，购买低价产品的用户群，大多数俄罗斯消费者平均订单金额不超过30美金。
所以说，如果做俄罗斯市场，可以结合自己的产品来考虑选品定价，比如优先选择价格低廉的产品，以量取胜，然后在运营过程中再不断拓展高客单价的产品，补充自己的利润款，让店铺产品更加立体，从而全方位覆盖俄罗斯的主流人群。
此外，俄罗斯人喜好养宠物，所以宠物市场不错；喜好喝酒，与酒相关的周边产品的需求也很大；喜欢文学，书籍卖的比较好，说明比较文艺，那么出售一些产品的时候如果带有文艺风格，也是容易受欢迎；不喜欢13，不喜欢星期五，不太喜欢黄色。这些都是我们要注意的。
俄罗斯人喜欢运动，户外产品增长速度非常快，喜欢的运动有足球、冰球、排球、滑雪滑冰、拳击等等，所以跟这些运动有关的产品也是很有需求的，比如运动男鞋和女鞋需求很大，并且四五月份是需求最高的时候。
俄罗斯人很喜欢互赠礼品，节日送礼很频繁，很重视节假日，喜欢度假。
2、天气情况介绍
冬季长而寒冷，夏季短而温暖。季节温差很大，所以产品销售的季节性很强，一定要顺着天气卖货！
俄罗斯位于高纬地区，正午太阳高度小，接受光照和热量少，所以气温低。地处道亚洲大陆北部，加上西北低、东南高的地势，使得西伯利亚受北冰洋影响大，造内成冬季严寒的气候。东部、南部地势高，高大的山地阻挡了太平洋暖湿气流的深入，加重了西伯利亚北部冬季容寒冷的程度。
由于俄罗斯地域广阔，横跨亚欧两大洲，各地气候差异明显，俄罗斯位于欧洲东部和亚洲北部，大部分地区处于北温带，温差普遍较大，东欧平原西部气候较温和，西伯利亚地区冬季寒冷，北冰洋沿海为极地苔原气候。
1月平均温度为-1℃到-37℃，7月平均温度为11℃到27℃。
人口比较集中的几个大城市，首都莫斯科和北方首都圣彼得堡，俄罗斯第三大历史名城喀山都位于欧洲部分，气候相对温暖，冬天的平均气温为-11°至-13°，例如莫斯科气候为春天4月和6月:10-18度；夏天为7月和8月:25-30度和15-20度；秋天9月和10月:10-18度和0-15度；冬天11月到3月:11月开始下雪，白天气温维持在0度,晚上-10。最冷的时候是1月。
人口第三和第四大城市新西伯利亚，叶卡捷琳堡也是知名大学聚集的地方。其中叶卡捷琳堡处于亚欧分界线上，乌拉尔山脉以东，气候寒冷干燥，新西伯利亚则处于亚洲地区，位于西西伯利亚平原东南部，典型的温带大陆气候，冬季长达8个月。
俄罗斯的室内供暖系统非常完善，每年9月份国家开始集中供暖一直到次年5月。室内温度基本保持在30度左右。即使在冬季室内也可以穿T恤，出门保暖设施做好就可以了。由于南北纬度跨越较大，俄罗斯的夏季温度南北温差大。
俄罗斯的主要观光地区的气候多属于大陆性气候，夏季比较炎热，但也要带一两件薄外套以防突变的天气。俄罗斯夏季多雨，尤以七至八月间为最，气温多在20-30℃之间，气候适宜，也是俄罗斯旅游的最佳时期。
总之，俄罗斯大多数比较寒冷的地方，哪怕是当地人也是不适合居住的。
针对这种情况，冬季的保暖服装非常有需求，包括配饰配件，比如手套、围巾、帽子等等。当然，冬季运动相关产品也是很有市场。
俄罗斯东西跨度大，但是70%的人口都是集中在东欧地区，消费能力相对来说更强，而且消费文化更贴近西方，喜欢什么就去买，喜好做什么就去做，花钱比较直接，不太会存钱。莫斯科的平均工资8万卢布，还是比较高的。
3、节假日情况
俄罗斯节日非常多，而且俄罗斯用户对节日非常重视。节假日选品一定要提前至少两个月布局！尤其是第四季度，这是发货旺季，俄罗斯物流清关往往会变慢，所以更要提前准备！
（1）新年（新和旧）和圣诞节
俄罗斯的新年、旧新年、圣诞节都连在一起。新年是1月1日，然后按照传统历史来说，俄罗斯的圣诞节和旧新年要比欧洲的节日晚两个星期。也就是说，1月7日是俄历圣诞节；现在1月14日是俄历新年。
所以俄罗斯的每年年初是一年中最为隆重，最具民族特色的俄罗斯传统节日时期。每一年的1月初，是俄罗斯人狂欢的日子，新年、圣诞汇聚于此，长达3个星期的狂欢日，除了在餐桌上度过，长久以来，俄罗斯人习惯于购买新年礼物，添置欢乐饰物，举办家庭派对，或者出国旅游。
旧新年，俄罗斯人最喜欢吃的是饺子，会使用精美的餐具来盛放饺子。
这期间家里的装饰品，灯饰品等等都非常热销!
（2）情人节
俄罗斯的情人节有两天，一个是2月14日，一个是7月8日（类似中国的七夕）。情人节赠送礼品、纪念爱情等等。
（3）万圣节
每年的11月1日的万圣节，一些跟cosplay相关的商品比较热销，年轻人狂欢的节日。
（4）其他节假日：
1月19日的洗礼节（属于宗教节日）；
2月23日的祖国保卫者日（举行阅兵活动，不仅是军人，也是男人的节日；女士会给男士送鲜花和礼物）；
2月底到3月初的谢肉节（送冬的意思，持续一周，此节过后进入长达40天的东正教大斋期，禁止娱乐、吃肉等）；
3月8日的妇女节，妇女节在俄罗斯比较宽泛，母亲和儿童都算；
4月底或者5月初的复活节（一般是周日），谢肉节过后40天就会进入复活节，家庭会准备丰盛的美食迎接复活节；
5月9日的俄罗斯胜利日，纪念苏联展示德国法西斯纪念日。
6月12日的俄罗斯独立日。这一天，各大广场活动很多，演出也非常多，大家庆祝，张灯结彩，挂满国旗，其实就是类似国庆盛典。
6月24日的桦树节；6月25日的红帆节（中学生毕业日）。
4、俄罗斯人配送喜好
俄罗斯买家里面，下单最多的是莫斯科和莫斯科州，圣彼得堡和列宁格勒州，克拉斯若达尔州（俄罗斯南方），斯维尔德洛夫斯克州（乌拉尔），塔塔尔斯坦，罗斯托夫州（南方）。然后他们下单的时候选择配送时，更多倾向于自提。
Yandex.Market/GfK（俄罗斯互联网巨头）：62.5%俄罗斯人会选择直接去店铺拿货或把它送到取货点，17.9%会选择快递（送上门），9.8%会选择邮递。
俄罗斯邮政（12月）：2021年上半年快递的数量同比增加三倍，现在快递在所有配送方式中占17%（同比5%）。
RBK 市场调查（12月）：最受欢迎的配送方式是取货点（78%买家的选择），俄罗斯邮政（39.4%），快递（32.3%），自提柜（24.7%），零售店（9.9%）。平均来说，俄罗斯人最多愿意付610卢布（大型物品）和192卢布（小型物品）的配送费。
5、如何更好地了解俄罗斯市场
（1）看电商平台：速卖通俄罗斯站、OZON、Wildberries、Joom，多看热销产品。
（2）看新闻：俄罗斯有很多本土新闻站点，可以多去看看
（3）看社交媒体：比如YouTube（在俄罗斯经常会被封锁）；tiktok；国内抖音和哔哩哔哩（抖音和B站上有很多关于俄罗斯的up主）
第二部分：OZON平台热销品类介绍
当我们对俄罗斯市场有更清晰的了解之后，我们就需要进一步去分析我们要做的平台的热销品类。在OZON平台上，排在前15的品类分别是：
服装（类别总浏览量的 21.06%）。运动套装、新生儿套装、帽子、外套、小配饰、袜子、沙滩装、内衣、包包现在特别受欢迎。衣服和鞋子是最大类目，这里面运动户外的相关服装服饰及配件增长速度非常快！
2家居用品（11.63%）。家用纺织品、装饰和室内用品、清洁/洗衣配件、厨房用具、餐具、派对用品。
母婴产品（11.38%）。玩具、办公用品、通讯设备、护理化妆品、儿童创意用品、游戏。
美容与健康（8.45%）。头发/身体/面部护理、装饰性化妆品、美甲和修脚工具、香水、按摩设备、剃须产品、健康和美容服务。
DIY产品（5.44%）。工具、维修/建筑用品、花园和菜园、管道、照明、滤水器、服务。
书籍（5.09%）。小说、儿童和家长书籍、电子书、教科书、商业文学、日历、外国出版物、漫画、笔记本、有声读物。
药房（4.5%）。维生素/膳食补充剂、医疗设备、运动营养、光学、药品、卫生、抗菌和消毒剂、18 岁以上商品。
食品（4%）。咖啡/茶、糖果、零食和薯条、调味品/香料、意大利面、油和酱汁、巧克力、糖果、罐头食品、儿童杂货、糖浆/浇头、减肥食品。
体育和娱乐（3.8%）。健身器材和服装、滑板车、旅游家具和用具、帐篷和遮阳篷、自行车、钓鱼配件、背包/包、船、滑板、滚轮、睡袋。
电子配件（3.7%）。智能手机壳、外置电池、智能表带、保护膜和眼镜、充电器、照片/视频灯、手机支架、三脚架、存储卡。11月份电子产品销量不错。
小家电（3.6%）。机器人吸尘器、电热水壶、空气加湿器、咖啡机、电烤架、吹风机、风扇、搅拌机、微波炉、华夫饼机、秤、缝纫机。
电视/音频（3.2%）。便携式音响、视频设备、乐器、游戏机、游戏手柄、相机、智能家居系统、电视。13. 汽车产品（2.8%）。汽车和摩托车配件、附加设备、备件、油和汽车化学品、轮胎和车轮、电子设备。
宠物产品（2.2%）。动物饲料和维生素、睡眠场所、步行和训练用品、卫生和护理、畜禽养殖设备。
电脑和笔记本电脑（1.4%）。除了固定电脑和笔记本电脑，他们还购买外围设备和组件、办公设备、消耗品和软件。
对于OZON卖家来说，在不断了解俄罗斯用户喜好以及OZON平台热销产品之后，会对于选品有更多清晰的认知，比如11月份热销的电子产品，万圣节和圣诞节的热销产品有哪些以及如何准备，夏天的泳衣泳镜，户外运动服装。目前来说，3C电子产品、手机配件、运动、家电、服装及配饰等都是热销类目，而儿童用品、玩具、宠物用品也是平台当前重点需要的类目。
第三部分：跨境选品的核心思路
1、选品的五大维度
（1）根据运营经验和市场热点趋势选品这里的关键就是多了解市场和用户，让自己始终处于目标市场的环境中，能够随时关注俄罗斯的社会现状，全方面了解俄罗斯用户，去熟悉他们使用的产品，去了解他们日常的生活习惯习俗等等；在这里，可以通过俄罗斯当地的社交媒体了解市场用户的热点趋势，比如tiktok（俄罗斯不支持Facebook和ins这些）等等，如果能够抓住潜力热点，是有机会爆发的。因为热点这类事件，很有可能等到你发现的时候竞争已经很激烈了，需要卖家做出及时反应和判断，如果你始终把自己处于目标国家的市场环境，你就会去思考，会根据近期发生的事件去思考什么东西有可能会成为热销产品。其实这里就可以理解为本土化选品，一定要去了解俄罗斯用户的喜好，当地的风俗及文化，生活禁忌，生活习惯等等，这样才能比其他卖家选出更符合市场需求的产品！比如节假日，圣诞节，万圣节；比如世界杯；比如俄罗斯的热门事件！需要关注热点，如果没有资金实力的话，可以通过这种热点事件或者节假日练练手，少量囤货，低风险中回报；如果是有资金的，那么可以尝试多囤货，有点冒险，但是中风险高回报，前提是你真的去研究了热点趋势，能够相对准确把握方向！
（2）根据节假日及季节气候选品：俄罗斯每年都有固定的节假日。要针对节假日和季节提前准备好产品方向，关键是做好产品的提前布局。
（3）站外及工具选品
站外主要是借助其他平台的数据进行分析，可以理解为跨平台选品，比如速卖通的俄罗斯站点数据，可以通过速卖通发现一些潜力新品，或者从速卖通的一些优质卖家那里发掘新品，要做好及时跟进。
包括一些社交媒体上面的广告，很多资深卖家会利用站外平台投放广告，而能够拿出去投放广告的产品都是属于转化率比较不错的，因为拿真金白银去测数据，必然是产品有一定的认可度。这里面如果你会使用tiktok，可以看下tiktok上面针对俄罗斯用户的直播产品，这些产品一般也是精心挑选的，只不过下单是引导在类似独立站这样的站外平台完成。
还有就是可以从1688的供应商里面找到那些专供俄罗斯国家站点产品的卖家，借鉴他们的产品。他们作为工厂或者供应商，对于目标国家的产品把握度会更高，因为他们要付出更大的成本。
还有就是一些关键词工具，比如yandex的关键词，可以反映出当前的市场热点和热门需求。
因为这些平台和工具反映的是同一个人群市场，所以需求是非常一致的。总之，选品就是要多看多了解。PS：此外，从站外选品还可以进一步延伸到线下选品，其实最直接的了解俄罗斯市场的产品，可以去看一下你们当地有没有俄罗斯商品展，或者俄罗斯商城，去逛逛多了解！
（4）站内选品：分析平台数据。
（5）竞品选品模仿借鉴是跨境电商的核心，无论是上架产品的标题、图片等等都要模仿，那么选品也是如此。围绕竞争对手研究对方的选品是一个非常核心的思路。所以要多去关注OZON平台竞品卖家以及速卖通平台的其他卖家的店铺，看看他们的选品思路。那么具体如何分析呢：
找垂直方向同类店铺：研究店铺有哪些不错的产品。销量不错的，产品是怎样的，定价是怎样的。
选竞品店铺的热销品来借鉴：比如卖得好的产品，去卖一样的产品，市场空间大但是竞争高；或者差异化，避开热门竞争，我的产品比别人多一个功能或者我找一个类似的产品，但是有功能或者外观的区别，或者有其他亮点功能。这就是类似关键词一样，大词（大的产品）竞争大但是需求大；属性词（差异化的产品）竞争小但是需求小。建议新卖家两种都兼顾，在做大的产品的同时研究差异化的产品。
2、选品的关键：学会分析产品和目标客户
（1）先了解你的产品要面向的用户
知道你的产品要卖给什么样的群体。比如儿童用品是卖给家长，裙子是卖给女性。
然后分析你的目标群体，站在他们角度思考：什么样的主图能打动他们？什么样的买家秀和评论能够吸引？什么样的详情页更适合这个群体？他们能够接收或者卖得好的价格是什么区间？他们买这个产品最关心什么？他们最在意的属性是什么。安全？便捷？好看？
（2）在了解用户的基础上去深度分析你的产品无论你想做哪个类目，自己要先去做一次全盘分析。不要怕费事，现在做精品只能这么做，不能铺货了！
这个品类的市场空间、产品种类、成本情况、产业带、利润情况、热销款式等方向的全面分析
这个品类在俄罗斯市场的整体分析和研究，类似产品在俄罗斯市场的电商平台上面卖得好款式有哪些，做一张产品画像表。这个一定要有基础分析！比如运动耳机会注意什么属性特征？音质耳机追求什么？
非常重要：根据OZON后台的畅销品这个数据，筛选垂直品类，去看热销排名前几十，看看为什么这些产品卖得好，价格主要是多少，产品款式是怎样的！！！同样可以做一张产品画像表。
找到产品在俄罗斯市场的核心关键词！！！
（3）建立选品款式调研表：产品画像核心目的是更好地了解产品的特征，以及对买家的需求和喜好更加清晰，为选品奠定基础！
3、选品注意事项
（1）避开体积大的，不方便运输的；避开敏感货，特货；避开售后服务麻烦的，容易破损的
（2）选择高频需求产品，需求要大，属于家家户户要用的刚需产品，不要选择冷门类目
（3）不要选择过于热门的竞争类目，红海不适合新手
（4）做跨境不能做利润太低的，至少30%以上，客单价要高，至少销售价100人民币以上，因为退货麻烦，货损高
（5）最重要的一点：不要泛铺，尽量从垂直类目做起，再逐步延伸
平台有产品数量限制
垂直类目才能让你更了解产品，包括后续广告出价也会更有经验
前期的话，因为商品数量有限制，一方面上产品每天都要上，另一方面一定要有精细化选的产品。也就是说假如每天上5款产品，那么至少有1个是你自己精心选择，非常满意的，然后上架的时候也是打造的非常不错的！选品要慢，耐住性子！
四、举例：如何具体分析类目
1、选择类目
选择三级类目（叶子类目），比如拖鞋、运动耳机。
2、分析市场需求和市场空间
市场需求和空间：看关键词的搜索指数两个地方可以看。一个是OZON后台，但是后台如果是看类目销量数据，这个数据必须是你出过单的；另外就是通过搜索关键词或者类目去看热门产品，然后根据热销产品去大概判断市场空间，比如热销产品的评论都很高，另外这里还有一个插件可以看销量，也是可以帮助判断的，销量插件可以查看历史文章：我做OZON的第30篇：如何查询OZON产品的销售数据
另外一个是俄罗斯搜索词排名网站yandex。可以看下历史文章：我做OZON的第29篇：卖家运营OZON店铺必备的工具插件之关键词工具网站是：https://wordstat.yandex.ru/在这里可以搜索关键词，然后根据这些词的展示次数判断市场需求情况。另外可通过后台趋势数据分析类目的市场容量及销售周期：关于这部分可以查看历史文章！如果需求不行，那么重新换个类目吧！
3、分析竞争情况和利润
分析竞争情况可以查看后台数据：关于这部分可以查看历史文章！我做OZON的第59篇：OZON卖家如何通过后台趋势数据分析类目的市场容量及销售周期去查看这个产品的热销款式的售价，然后对比自己的成本去预估利润。去1688看，去拼多多看。合适就上架，不合适就重新选择类目分析。
4、梳理产品画像
这里就是参考上文中提到的产品画像表来整理制作即可。
五、如何延长爆款的生命周期
1、原有的链接新增SKU，老带新，合并产品卡2、升级款式，出功能升级的版本，也可以合并产品卡。3、捆绑销售。目前功能下架了，后续如果上线可以开。
总结一下，对于OZON新卖家来说：
1、首先要多了解俄罗斯人群消费习惯、风土人情，对于节假日、市场审美、季节气候等等方面也必须了解，全方位熟悉必不可少；
2、多关注OZON后台的数据报告，了解平台本身的商品热销情况；
3、多关注俄罗斯相关的社交媒体平台，留意当地直播、娱乐渠道等网红推荐的商品，了解他们日常最关注最常用的产品；
4、多参与OZON平台促销活动，通过这个建立对于热销产品的感觉，也是提升单品销量的利器。随着电商的快速发展，俄罗斯用户对于中国产品的需求越来越强，并且个性化、特色化、功能多样化的产品的需求越来越多，那么对于OZON的中国卖家来说，好好研究目标用户和产品，丰富款式，提升质量，并坚持下去就能取得一定的成绩！
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