在亚马逊经营网店,是否有一种感觉,很难决定售价? 定价策略到底该怎么决定? 产品定价太低,又担心利润不足; 价钱太高,又担心竞争力不足,一毫子都赚不到。 定价不仅是关乎到你的毛利率,更重要是,它会影响你的品牌定位,以及最主要的消费群体,直接影响你的长远经营。
因此,以下提供你三个思路,助你从不同角度去决定你的定价,分别是:成本计算、目标顾客、对手分析。
1.成本计算
去计算亚马逊产品的售价,首先你要先计算货物的成本价。 由货品的生产,至物流,再到市场推广,都需要一一计算。
成本分类 :
原材料:如铁、木、胶、纺织原料等所有与你产品有关的生产材料
人工 :生产商需要多少人力及时间去生产产品
组合费 :具体的时间及成本去包装与组合产品,包括人力与机器成本
存仓费 :包括生产后的存仓费,至到运到FBA仓库后的存仓费
物流费 :把货物运送到FBA仓库的费用
市场推广 :由产品内容,至到所以广告活动(无论线上还是线下),也包括写手、设计师等费用
退货费 :客户退货以引致的利润损失,亚马逊会保留20%的原交易费作为处理退货费用
税收 :政府收取的任何费用,包括销售税及进口税等
杂费 :任何会计、保除、维修所需要的费用
FBA费用 :每个月成为FBA卖家的费用
总和了以上所有成本,就是你某件件货物的总成本。 然后下一步,就是要用Excel去计算你的净利率:
把A栏定为收入; B栏定为成本; C栏定为利润; D栏定为净利率
把各货物的总收入输入在A栏(收入)以下
把各货物的总成本输入在B东(成本)以下
把C2输入以下公式 =A2-B2.并把指标移到C2右下角,往下拉以应用至所有栏,以得出各货物的总利润
最后在D2输入以下公式:=(C2/A2)*100.同样往下拉以应用至所有栏,以计算净利率
大部分厂商及零售商务求50%的净利率,而分销商大多约务求30%,把握好这个范围,就能够知道大约要如何定价。
二.目标顾客
你要知道你的产品主要是对准哪一种客人,才知道怎订出较好的价格。 总归来说,客人有三类:
较挥霍的:只要产品有吸引力,就会立即买单
精打细算:会寻求同一类产品最低价格的产品
质量决定:愿意花多点钱,前提是质量要够好
考虑到这些消费者的习惯、趋向,会有助你决定你产品的定价。 例如,假如你知道你的产品较优于人,就不妨提高产品价格,把主要目标顾客群定为「品质决定」。 一件产品难以迎合所有种类的顾客,所要你要把握到你产品在消费市场的定位。
三.竞争对手
研究你的对手如何定价,是去决定售价的很好的参考点,特别你的对手通常不止一个。 不过要小心,有些运营商可能会定了一些很奇怪的价格,并不符合目标消费群,那些就不要胡乱参考了。
除了看价钱外,你也可以留意消费者在对手产品的留言,那你就知你对手的产品与你产品差异,再决定如何定价。 假如你产品怎么样都难以比人优势,那就用价格取胜; 假如产品优于人,那就即管提高价钱吧!
当你认为你的产品与对手的品质相同,或许仍希望略减些少价钱,以吸引更多顾客。 这也是可以的,不过要小心,这可能会成为你与对手的价格战。
结语
定价前的资料搜集的确需要一些时间,但这不单令你营利,也能为你的品牌定调。 而且,也要记得一些定价的老方法,在亚马逊也是通用的,例如定价$19.99比定价$20来得要好。 这比你想象中的差异大。
同时也不忙提醒,定价前也要好好地选择产品及知道销售趋势,在定价时才不会那么棘手。
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