俗话说得好：「在亚马逊上产品选得好，带你上天堂; 产品选不好，亏钱亏到倒。」
选品的艺术在任何的商业模式都是很重要的一环，如果是在台湾选品，我们有办法直接面对消费者或是通路，甚至有销售纪录来告诉我们一个产品好或不好。
但如果是远在天边的海外市场，要怎么做好选品调查呢?
幸好在电商的世界，有越来越多的信息是透明、公开的，我今天要跟大家一起探讨的是，如果你要以B2C的角色在美国销售要怎么进行选品。 如果你已经决定想要把产品直接供应给美国的消费者的话，要怎么踏出正确的第一步，选出最有优势的产品。
我们今天就提供了八个指标，教你怎么在亚马逊创业更容易成功，在亚马逊开账户后挑选合适的销售产品比较容易赢：
亚马逊选品八大指标：
指标一：产品有独特的卖点
指标二：损益平衡的转换率是可达成的
指标三：品牌差异化能不能帮助这个产品加值
指标四：运送成本低 或是有运送成本上面的优势
指标五：最主要的搜索关键词的搜索量有超过1万次
指标六：首页25%的产品有低于100个以下的Review数
指标七：在首页上有低于100个Review数 但是超过5.000美金销售的产品
指标八：产品与定价与竞争对手相同 还是有超过30%的利润
內容大綱
亚马逊选品八大指标
【结语】
想请 TransBiz 帮忙，为你的品牌说故事?
亚马逊选品八大指标
指标一：产品有独特的卖点
亚马逊游戏机制很重要的一环就是要挤进亚马逊搜索结果的首页，是否能排名到首页，营收可能差十万八千里。 所以开始卖之前，你就要比较你跟首页的产品的优劣，比较过差异后，你才会知道你在这个品类的优劣势。
同样的资源在推广一个产品，我们推有一支独特卖点的跟没有独特卖点的产品，一定会有效益的差距，如果产品有额外的独特卖点的话，这会让你更容易从市场中跳脱出来，其实亚马逊已经没有所谓的烂产品，亚马逊上缺的是好产品，或是有独特卖点的好产品，如果我们真的要到亚马逊这个平台去竞争的话，有一个独特的卖点会是一个大大的加分。
举个例来讲：
假如说我们今天卖的是锅盖，市面上一般的玻璃锅盖都有碎裂的危险，如果我们今天研发出一个全新技术、完全不会裂的玻璃锅盖的话，跟其他会碎裂的锅盖相比，它就会非常有卖点。
因为假设我们的价格是跟别人差不多，你有额外这个摔不破的功能，让人家觉得买一个可以抵五个，感受价值更高，消费者一觉得划算，就会容易卖得好。
指标二：损益平衡的转换率是可达成的
亚马逊的广告机制是点击式计价(Pay Per Click，以下以PPC简称。 )，PPC就是点击一次我们的广告多少钱的方式来曝光。 刚上架到亚马逊时，我们不会一开始就排名在首页，只能透过PPC广告曝光、销售，因此确保产品的利润空间足够透过PPC广告维持获利的放大营收是很重要的。
那什么叫做损益平衡的转换率呢? 让我们继续看下去~
转换率是什么：消费者在网络上完成购买我们产品的动作，我们称为转换(Convertion)，假如说：10个人点击我们的产品页面，里面有1个人完成购买，1/10=10%，我们的转换率就是10%。
损益平衡的转换率是什么：假如说我销售一支产品利润是10块美金，我的PPC广告每次点击费用是1块美金，那我这支产品的利润可以让我的产品曝光10次，在这10次曝光之中，若是有1个人完成购买，那这次的销售我就不赚也不赔，所以10(利润)/1(每次广告点击金额)=10次点击内完成购买就损益平衡，1(完成购买次数)/10(损益平衡点击次数) ，我们的损益平衡转换率就是10%。
練習時間：如果我的利潤是20塊美金，我的PPC廣告每次點擊費用是1.5塊美金，我的損益平衡轉換率是多少呢?
答案是：7.7%
20(利潤)/1.5(每次廣告點擊金額)=13.33次點擊內完成購買就損益平衡(以13次計)
1(完成購買次數)/13(損益平衡點擊次數)=0.0769=7.7%
這邊從我們的經驗來給大家一些指標，在亞馬遜這個平台上面什麼樣的價格範圍的轉換率是有機會達成的：
產品售價是在20塊美金以下，要達到15%的轉換率是有機會的
產品售價是30到50塊美金，要達到10%的轉換率是有機會的
產品售價是50塊美金左右或以上的話，要達到5%的轉換率是有機會的
舉例來說：
我一個點擊廣告成本要1塊錢，但是我的利潤只有3塊，你如果沒有辦法達到33%的轉換率的話，是沒有辦法透過廣告獲利的，33%就算是很低價的產品也難以達成，我們就可以判斷說這個產品不適合往下走。
如果我產品賣20塊美金，銷售頁面、廣告投放做得好，有機會達到15%的轉換率：
我一個點擊廣告成本要1塊錢，我的利潤有8塊，所以只要達到12.5%的轉換率我就可以損益平衡，達到15%的轉換率，就可以透過廣告獲利。這樣的產品才有機會透過亞馬遜站內廣告放大營收，快速地透過衝到關鍵字首頁。
這段比較複雜，如果看某可以重新閱讀，或是看影片喔~
指标三：品牌差异化能不能帮助这个产品加值
这个指标主要去看你在亚马逊上的竞争对手，比如说今天你的竞争环境，你打完关键词进去在首页看到的产品都长得差不多的，然后又没有一个特别突出的品牌的时候，那就是你的机会来了，意思是说别人都不做品牌，也没有做那种很明显的视觉差异化，你就可以透过视觉差异化，让你特别的亮眼。
举例来说：如果全班都穿制服的时候，突然有一个人穿便服，你是不是会第一眼看到他，这个策略其实在Amazon上面也是非常管用的，像我们之间有提到的几个案例，像Jack N'Drill 、Kavallerie，他们的竞争对手都是相对来说比较没有品牌感的，你可以透过你自己独特有一个品牌感站出来， 让消费者更容易看到你，更容易曝光也更容易转成订单。
我们可以去参考一下这个市场的价格弹性，如果说我们的价格弹性的空间是很小，大家都是差不多价格，就算我有品牌加值过的产品可能卖的价格跟没有品牌的人差不多的话，那可能代表这个品牌大家对他的，普遍认知的价格是比较低的。
反过来说如果我们可以看到说，这个产品他们有人卖50块，但是相同的规格也有人卖到150块，那个品牌是看起来很厉害的话，或许我们可以推论出来说，它是可以透过品牌来达到一个比较大幅度的加值，这也是另外一种的指标。
指标四：运送成本低或是有运送成本上面的优势
运送的成本低：
比如说因为在Amazon有一个size tier可以看，如果你是small standard size，或者是large standard size，它的运费结构都不太一样，或者是如果你是oversize的话，它有分几个不同的层级去让你比较，如果你是在standard size里面的话，其实你是比较有优势的， 因为你的利润并不会被你的运费吃掉太多。
运送成本优势：
假设你的竞争对手，他们都是做大尺寸的产品，但是他们没有办法把它的包装给缩小的话，他们可能都要支付20块美金左右的运费，但如果你今天设计的商品，它在出货包装可以缩小size变成5块美金的话，你就多了15块的利润空间去投放广告。
可不可以跟竞争对手比起来有包装、运费上的优势，会对你的利润结构有很大的影响，我们要嘛就是选有运送成本优势的产品来卖，或是我们产品有办法做得比竞争对手来得更小、运费上有所节省，我们之后能用来投放广告的利润空间就会来的更大、就有更多子弹可以帮助我们的品牌生长得更好。
指标五：最主要的搜索关键词的搜索量有超过1万次
若是有想要做亚马逊的合作伙伴来找我们，我们第一件事情都先看他产品的关键字搜索量，所以为什么要看关键词搜索量，因为如果这个产品在亚马逊是没有人在搜索的话，那打关键词广告也会很辛苦，因为找不到消费者买你的产品关键词广告。
如果你的产品的关键词，是超过1万人次在亚马逊搜索的话，那你相对来说是比较有机会，因为这个市场需要你的产品，有搜索量就等于有需求，没有搜索量可能就高度的代表没有相对的需求(也有可能是关键词不正确。 )
举例来说：
在台湾中药是一个大家都熟知的产品，在台湾就会有比较多人搜寻这个产品，但假如我们把中药带到欧美地区卖，多数消费者甚至都不知道中药是什么，会想主动找上门购买的比例就会少之又少，能为你带来的效益都是相对比较不能期待的
指标六：首页25%的产品有低于100个以下的Review数
能出现在亚马逊关键字搜索首页的产品，就是销售纪录最好的畅销产品。
若是有竞争对手有低于100个评价，在上面卖的时间还不久，还没有累绩到上千上万个评价，很高机率这是一个新品牌，在上面卖的时间还不久。 这代表了这个品类可以接受新兴的品牌，你也不用一开始就跟已经累积大量评价跟销售纪录的大卖家竞争，如果你的竞争对手，全部都是上千上万的Review，你今天即使花了广告费用出现在它旁边，那你也很难赢得这个市场消费者的青睐。
另外一种情况代表你在这个品类有优势，如果这个产品市面上普遍评价低于四颗星的评等，那有可能消费者对市场上现有的产品还有不满意的地方，你可以去检视评价差的消费者都说些什么，假如说我们可以满足消费者的声音，推出让消费者更满意、更容易留下高等平价的产品，那你也有机会在这个品类中脱颖而出。
指标七：在首页上有低于100个Review数 但是超过5.000美金销售的产品
月营收还是有5000美金，但评价数却不多，可能就代表这群消费者，其实没有那么真的在意Review的数量，他可能更在意的是Review的Quality，也就是评价的星等。 我们一定要确保几件事情：
我们产品的使用体验比其他竞争对手更好
我们产品有没有解决消费者没被满足的痛点
有没有跟消费者建立良好关系，让消费者有更多好感，进而增加评价的机制
亚马逊是个很重视消费者评价的平台，若是有低Review数、高Review星等，却有好营收的产品品类，那我们就有机会不用在100个Review的前提下，也达到不错的销售。
指标八：产品与定价与竞争对手相同 还是有超过30%的利润
这在我们经验里常常是最难的地方，在3年前还是好找到的，但是现在你要找到就是在亚马逊宛如世界大战这么竞争的环境下，你即使跟首页热销产品卖一样的价格，还有30%的利润是真的很难的，比较有机会的是工厂自己出来做。
亚马逊的市场上，多数还不是工厂进去自己做，上面可能多数是品牌商或贸易商，他们拿到的价格不像工厂拿到的这么低，加上亚马逊的平台抽成、物流费用等等，为了在亚马逊挤上首页，有时候必须在利润上做牺牲，来累积更多的流量与销售纪录。
要在连品牌都必须牺牲部份利润的竞争环境，还有30%利润的产品，通常只有工厂有办法达到这件事情，所以工厂，或者说你跟工厂的关系是非常非常密切的话，你会比较容易有拥有这种先天上的优势，如果说你有办法达成这个项目的话，其实在亚马逊上会是很有机会的。
【结语】
其实你只要先把你所有产品线的产品一一的列出来，然后去调查这个八个指标比较起来，哪一个产品是最容易获胜的，就是当你的勾勾越多，就该以这个为明星商品去主打
如果你有计划要在亚马逊上销售产品、与世界最顶尖的品牌、产品竞争的话，为了挤进首页、达到好的成果，需要投入的资源、时间、人力，我们找到一支对的产品去营销，会比你随便从型录中挑出一百支产品上架来的更有效率。
举例来讲：
把亚马逊想成玩股票，我们买100支股票，假设一支都是1块钱，若是九十九支股票持平，其中一支股票涨了50%，这样我只赚了0.5块，若是我们对某一支股票有足够的知识与市场调查，我们知道他会涨50%，我们把100块都投资在这支股票，我们就赚50块了，能带来的效益就会比分成一百支股票更大。
在亚马逊上面要做起来其实是充满挑战的，因此更需要珍惜你拥有的子弹，比起上架100支产品，在每一个商品上面投入库存、广告预算、管理、营销人力。 这样做的好处是不需要花这么多的资源。
我们更建议开卖前做足功课，找到可以带来大量营收的明星商品，精心打造一支明星产品，将资源集中在一支产品，透过这个产品打造爆款之后，再带着你的消费者去选择其它的产品，或者是带其它的产品，像母鸡带小鸡一样，你投入的资源会更有经济效率。
大家都听过八二法则，亚马逊也适用，20%的商品会帮你带来80%的营收，希望这些八大指标对于你要选择产品到亚马逊上面销售有帮助。
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