有卖家询问,在你的讲述中,一般都是针对单品的打造,那如果是多SKU的产品,该如何进行螺旋式打造呢?
对于这个问题,我的建议是,如果你还处在选品阶段,因为想选择一些多SKU的产品而引起了对这个问题的关切,那你最好能够暂停这样的思考和探究,调整自己的选品策略。
原因在于,“精品化选品,精细化运营,聚焦于打造爆款”是亚马逊平台的典型特征,也是运营好一个店铺的关键,虽然我们可以看到有卖家采取多SKU铺货取得成功的案例,但相对来说,选择刚需功能性的产品,聚焦于单品的爆款打造是一条更容易的路。
在孵化营的课程中,我反复给学员们提醒,从选品到运营,一定要优先选择“软柿子”来捏,要尽量避免选择“硬骨头”来啃。
什么是选品中的“软柿子”?刚需偏冷门的功能性产品。什么是“硬骨头”?非刚需且竞争激烈的多SKU产品。
选品虽然不能绝对决定成败,但选品在一定程度上会影响打造的节奏和难易度。
当然,如果你已经选择了多SKU的产品,又想采用螺旋式爆款打造法来运营,那我的建议有以下几点:
第一、不要同步平均打造,要阶段性聚焦于单个SKU的打造。
在SKU的选择上,我建议要选择最符合大众审美观、销量最好、售价最低或者库存数量最多的SKU来优先打造。
原因很简单,符合大众审美观的颜色款式才具备较多的潜在用户基数,才具备打造成爆款的可能性;对于已经在销售的产品,如果款式颜色在用户审美上偏差不大,那我们就应该以市场数据说话,选择当前已经卖得好的SKU优先打造;如果一条Listing下的多个SKU在款式颜色上相差无几,在销量上也都表现平平,那我的建议是选择售价最低的SKU优先打造;如果各个SKU的上述条件都差不多,那就看库存数量,优先选择库存数量比较多的SKU,毕竟,库存数量是爆款打造的基本保障。
第二、对于要采取螺旋式打造的SKU,要确保库存充足,同时,要根据当前销量和后续销售预期提前备货,一般来说,采用螺旋式打造的SKU,备货要保持在当前销量40-60倍的水平,也就是说,以当前的销量,库存足够销售40-60天才行。备货太少容易导致库存断货,而热卖SKU的断货,会导致Listing转化率下降、权重下降,也会伤害整条Listing的打造节奏。
第三、多SKU之间可以采取高低价搭配的销售方式,即除了重点打造的SKU采取低价螺旋之外,其他SKU保持合理利润的高价销售。以低价SKU带动高价SKU的销售,低价SKU负责冲销量稳排名,高价SKU用来创造利润。
第四、在心态上,要把多SKU当作单SKU来看待,聚焦于重点打造的SKU,要相信随着一个SKU的销量和排名推到头部,必然可以带动其他SKU的销量和总销量的上升。
第五、打造过程中,如果遇到某个非重点打造的SKU收到差评,导致整体权重和销量下降时,可以采取把表现差的SKU拆分出去的方式,避免对重点打造的SKU形成不良影响。
第六、当重点打造的SKU被推到BSR排名头部后,如果还想抢得更大的市场份额,可以把相同的方法和逻辑复制到第二个SKU上继续打造。
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