在亚马逊这个产品为王的平台里, 想要打造一个成功的爆款, 那么选品至少占了一半的因素. 随着现在网课培训越来越多, 信息越来越透明, 用人单位招聘的标准也在逐渐发生变化. 原来找工作拼的是工作经验, 现在拼的资源整和及学习的能力.
从前我觉得做亚马逊运营技巧很重要, 现在真心觉得技巧没那么重要, 因为在互联网时代, 一个毫无经验的人可以通过线上线下各种培训学习, 只需花两三个月就能学到过去人一两年的工作经验. 当然这不是绝对的, 但是相比过去的某些行业, 我们学习的效率的确是得到了大大的提升. 就拿亚马逊来说, 当大家的能力都差不多时, 此时一个好产品和好时机就显得尤为重要了.
我曾经有个同事, 入职半年多做到公司的销售冠军, 产品从零开始到月销售额六十多万美金, 大概只花了八个多月时间, 当月提成拿了五万多, 在公司引起极大的轰动. 这个女孩入行的时间不久, 不论资历/资源/经验/能力, 公司上百号老员工里都有比她更优秀的, 但是为何人家没有成功呢?难道是别人不够努力吗? 当时不是. 我觉得应该是遇到了好产品加上"天时地利人和”. 这个女孩当初是作为备选人入了公司的造星小组, 分到美国站并且推的产品刚好是市场潜力极大的高货值产品, 店铺保持着每两个月上新一款的速度, 到十月份的时候已经有四五个sku了, 前期的准备工作做的足够好, 所以到了旺季销量成倍增长. 当然她的成功也离不开个人的努力, 听说她们组经常凌晨两三点还在产品售后群讨论质量问题~
个人觉得亚马逊是个两极分化比较明显的平台, 好的产品会越来越好, 店铺进入良性循环, 差的也会越差. 很多时候, 运营自己无法选择做什么产品, 只能等领导分配, 当一个运营产品做的不好或者挣得不多时, 就会考虑换工作, 换新的产品继续做. 仔细想想这样算不算逃避呢?如果产品不好就换工作, 真的能根本解决问题吗? 如果自己能想办法开发一些有潜力的产品, 改变现状那样不是更好吗?
那到底要如何挖掘有潜力的产品呢? 这个就要问”开发”人员了. 但好多公司都不太重视开发这个岗位, 形同虚设. 之前和一个运营朋友聊天, 他们公司的开发针对欧洲市场开发了很多爆款, 基本选的产品有百分之六七十都成了爆款, 我研究过它们店铺的链接, 产品看起来挺普通, 平平无奇, 很多都是季节性产品, 小类排名前五的卖家评价才一两百个, 竞争不大, 而正是这样的产品, 在欧洲市场日出百单, 要知道像英国法国这些欧洲站点, 有些产品做到BS都出不了五十单, 而像充电宝, 行车记录仪这样日出几百单的产品, 竞争极强, 小类排名前几的评论基本都大几千的, 如果没有较低的成本优势和持续刷单资源是很难超越的. 而他们依靠独特的选品优势, 将欧洲各站点的订单做到了极致, 最近一次和朋友聊天是十一月份, 朋友告诉我们他们的开发同事已经在为明年夏天的新产品做准备了……
任何一款产品都有着自己的生命周期, 当你的产品成为爆款进入黄金时期时, 一定得持续不断地开发新的产品来替代这款产品. 不然等市场饱和再去筹谋就太晚了. 那到底怎样的产品才算是好产品呢? 我也不知道, 但是从最近几个月的观察里慢慢总结了一些在选品时需要避开的坑~
1.亚马逊自营产品
如果你选的产品类目里有三四家亚马逊自营的品牌, 那么对后期打入市场是非常不利的. 有些产品可能平均星级比你差, 图片不够精美, 甚至价格比你高, 却总能排在你前面, 只因是自营店产品, 大部分情况下亚马逊都会优先曝光自己的产品
2.大卖
最近发现好几个类目的产品上评速度非常快, 有的上架一个月刷一两百个评价, 上架三个月就有八九百个评价, 其中有些产品货值还很高, 价值一两百美金. 这些大卖上评速度非常快, 在新品期疯狂的刷单排名蹭蹭的涨, 然后利用排名的曝光优势大量割韭菜，最后销量稳定增长进入良性循环, 排名冲到小类前五. 他们的评价大多是真人测评, 没有合变体. 也不知道是如何在短时间内刷那么多订单的, 也许是积累了不少社群资源, 也许是有稳定合作的刷单公司. 遇到类似的大卖, 很难竞争市场份额. 大鱼吃小鱼, 直达吃掉大量的市场份额, 小卖很难有上升的空间.
3.恶性竞争
有的类目疯狂刷好评, 也有的类目刷好评少, 但是不断给对手上差评. 之前我用品牌搜某个店铺的产品时, 发现那个品牌旗下有十几条链接平均星级都是三星, 于是把每条链接都点进去看了看, 发现最近的评价里都是一星两星差评, 给差评的买家profile 几乎都是新号, 明显的恶意差评. 也不知道那个卖家是惹了谁被报复了, 但凡这种恶性竞争总会有不少无辜卖家受牵连.
4.切记盲目跟风
千万不要觉得什么产品卖的好就跟着去卖. 一定要结合自身的优势来挑选产品.举个我自己的例子, 去年八月公司决定让我们小组做充电宝, 经过调研发现欧洲各个站点品牌垄断非常严重, 尤其是Anker几乎垄断了50%的市场, 而初次和电源厂商合作且采购量不大, 使得采购成本价也高. 核算后利润率非常低15-17%左右. 相比我们其他产品平均25%的利润率来说, 这个产品真的不太赚钱, 而且充电宝类目排名靠前的都是大几千的评价, 品牌垄断加上我们没有成本优势和评价优势(公司刷单限制预算一般只能刷几十单), 情况不乐观, 各站点的运营都太想做, 但是如果不做就没有新品可卖, 还是硬着头皮下了单. 后来产品在做货上出了点问题, 直到十月中旬才从工厂出货, 等我们发到亚马逊已经是十一月初, 这个时机已经不太好了, 等测评陆续后回评差不多十一月中旬了, 平台上的流量已经开始增长, 百分之七八十的卖家不约而同的都设置了coupon或者少量降价, 这就悲催了, 我们的成本价和别家的折后价一样, 甚至更高, 最后产品也没有推起来, 无疾而终……
5.新品试卖
一旦我们选定了某款产品, 打算推广, 首批最好少量下单, 在一切优化好的情况下及时分析产品的转化率退货率, 看看产品是否符合当地人的口味, 分析退货原因有没有可优化的空间等等, 然后再大量投入市场.
聊的有点多, 近段时间有些彷徨, 对于未来不知道要怎样做才好, 就想随便写写~前几天看到一篇很有意思的文章, 讲”成本优势, 便宜不是本事, 比你便宜还能比你还挣钱那才是本事”,文章大意是这样子的: “小王的酸奶冰淇淋店, 固定成本就是机器和装修大概100万元, 变动成本是每杯冰淇淋的材料2元, 酸奶冰淇淋定价每杯12元, 那做到多大规模才能收回成本呢?
100万/(12元-2元)=10万杯，因为整条街只有小王一家在做, 他用半年的时间卖了10万杯, 收回全部固定成本.
如果这个时候别的卖家眼红要进入市场呢, 这个时候该怎么办?倘若街上再开10家酸奶冰淇淋店, 那么收到投资延长的期限就延长了10倍, 大概是5年, 也许为了挣钱潜在竞争对手还是会进入, 那小王的利润就会大大降低了.怎么办?怎么办? 怎么办?
在潜在竞争对手还没进场前就立刻降价, 从12元降价到7元. 这样即使真的有10家要进场, 即使毛利减半, 投资收回期限会从5年提高到10年. 承担10年的亏损才能挣钱, 大部分人都会选择放弃. 于是这个市场会只有一家先行者, 垄断整条街. “是不是很有意思?通过成本优势给自己挖护城河. 其实一开始我们的新品充电宝上架之后遇到大部分卖家同时降价也是这个道理, 一方面既是为了冲排名, 另外一方面也是为了用低价逼走想进入充电宝类目的卖家.
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