欧美地区拥有良好的户外活动文化，且其人均收入高、健康意识的不断提高，消费者对优质产品的偏好增加了该地区对高价户外服装的需求。市场的需求催生了无数优质户外品牌，欧美户外服饰市场群狼环伺，国内出海品牌如何在欧美户外服装市场与巨头竞争?
本篇文章我们以杭州跨境大卖安致股份旗下的出海品牌wantdo为例，看wantdo是如何洞察海外消费者，屡次登顶亚马逊户外服饰领域的best seller?
户外服饰消费者画像
在北美和欧洲地区，从事户外活动的男女比例相差不大，在美国大约有54%的户外产品消费者是男性，46%是女性;而欧洲户外产品消费者男女比例均为50%。
同时，欧美地区户外服饰品类消费者学历水平高，至少拥有大学学历且收入水平较高。根据《2021美国户外活动趋势报告》和欧洲户外运动协会数据显示，美国典型的户外行业产品消费者大约32%的人收入水平超过10万美元，21%的人收入水平在25000美元至49999美元;欧洲户外运动消费者的平均收入水平超过每年4万欧元。
研究发现，有孩家庭户外活动参与率为60%，没有孩子的家庭参与率则为46%。有孩家庭更愿意选择参与户外活动。
同时，户外服饰的穿着场景也一直在扩展。根据2020年美国户外产业协会(Outdoor Industry Association)发布的报告，有超过一半(51%)的美国消费者表示，他们购买户外服饰主要是为了日常穿着，而不是仅仅为了户外活动。
IPSO和Deloitte的《2021年户外消费者报告》也显示，近一半(46%)欧洲受访者表示他们在日常生活中使用户外产品。欧美地区消费者对户外服饰的需求已经超过了户外活动本身，成为一种时尚和生活方式的体现。
户外服饰本身是个耐用品，因此产品质量是消费者购买户外产品时最重要的标准，其次是产品的功能性以及风格。户外服饰的消费者收入高，更注重生活品质，所以对产品价格的敏感度较低，愿意购买高价位高品质的户外服饰。
Wantdo的出海策略
细分市场，产品差异化
Wantdo有20年服装代工经验，从2015年服装外贸企业转型，开始入驻亚马逊。在转型前两年，Wantdo的品牌定位还是“专业户外”。但是经过品类调研后Wantdo发现，专业户外领域已经有始祖鸟、哥伦比亚、北面等国际大牌已经占据了消费者心智，寂寂无名的Wantdo短时间内无法与之抗衡。
同时，Wantdo洞察户外服饰品类消费者时发现，消费者穿着户外服饰的使用场景除了专业的户外运动之外，还经常在日常穿着户外服饰，以适应刮风下雨等天气。而传统的户外服饰更适用于登山、滑雪等极限户外场景，但对于消费者日常穿着来说，缺乏舒适性和对天气的适应性。
“打不过就换个赛道加入”。两年后，Wantdo创始人谭铁提出了一个新的品牌定位“通勤户外”。把户外服饰消费人群进一步细分，不再聚焦硬核户外场景，而是专注于天气多变的日常生活，生产日常工作和生活场景下，更加防水、舒适、防污、速干、保暖等系列服饰。
如Wantdo的拳头产品冲锋衣，防水水压指数达到10000以上。即使在中雨的环境下，穿着Wantdo冲锋衣的消费者淋雨两个小时也不会淋湿，非常契合英美国家消费者下雨天不爱打伞的日常习惯。这种精确满足差异人群需求的产品也获得了消费者的认可。这款冲锋衣也获得了超20万消费者青睐，甚至有顾客评价“期待再一次下雨”。
Wantdo的品牌标语也从“If you want to do it，do it now”(想做，现在就做)改成了“Rain or Shine，Grab and Go”(无论刮风下雨，拿起即走)，这是一个更偏向日常生活的适用场景，凸显日常通勤下的品牌价值。
用户人群差异化运营
前文消费者画像提过，户外服饰本身是耐用品类，所以消费者决策周期相对较长，快速且持续的对潜在和新顾客进行渗透就尤为重要。
Wantdo经过后台精准的数据运营，定向30天内浏览过滑雪服、户外服等户外服饰的用户，通过定制化广告素材，落地到店铺页面，让消费者了解品牌和产品，增加品牌曝光度，触达更多目标用户。
根据不同的产品和用户群体，Wantdo采取了差异化运营策略。对已经有市场竞争力的爆品，直接根据后台数据定向看过竞品的人群，直接落地到爆品产品页，这时消费者购买意向很大，不会产生反感，并且转化的可能性也更大。
对于高潜力、准备打造成爆品的产品，用后台数据定向到看过精品以及本品的人群，落地到店铺页面，让用户自己了解品牌，增强对品牌的认知度和好感度。对于刚上线的新品，则定向搜索或浏览过相关产品的人群，引流到新品产品集合页，先增加消费者对产品的熟悉度。
针对已经购买过产品，可能有复购机会的用户，Wantdo则开始建立用户忠诚度。再次对Wantdo的爆品进行筛选，建立定制人群包，再次触达看过爆品的人群。同时向已经购买过的消费者，推荐其它高潜力产品，加深消费者对品牌的认知，降低转化成本。
销售预测+供应链优势
库存压力对很多跨境卖家来说都是一个很大的考验。无法精准预测市场，所以导致会出现产品滞销或供货不足，损失惨重。但是Wantdo却可以通过算法来预测销量，实现“以销定产”。
通过后台算法获取到的销售数据，Wantdo会根据销售时间、品类，叠加后台算法，做产品的销售预测，精细到每个sku，准确率达到80%。而通过精确的数据计算，Wantdo的产品从下单生产到送达客户手中的时间周期不断缩短到40-50天。
同时，多年的服装外贸企业经验让Wantdo已经形成以供应商管理、仓储管理、物流配送、市场开发、客户服务为一体的线下管理、线上销售的柔性供应链体系，极大地提高了产品的生产效率。
国内品牌出海不仅要与同赛道其它国内品牌竞争，还要与国外经营多年的巨头抢夺消费者，境遇可谓内忧外患。但Wantdo的出海策略无疑为我们提供了一个新的打法：在原有赛道进一步细分消费市场，挖掘被巨头忽视的新消费需求。
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